Saturs

• Soļi
• Brīdinājumi

Viens no biežākajiem iemesliem, kāpēc riska kapitāla bizness neizdodas, liels vai mazs, ir nespēja radīt vērtību klientiem. Izmaksu jēdziens ir vienkāršs un sarežģīts. Tas ir vienkārši, jo tajā ir tikai trīs sastāvdaļas, bet sarežģīts, jo vērtību var noteikt tikai klients, un tā var ietvert materiālus un nemateriālus jēdzienus, piemēram, uztveri un viedokli. Šis raksts ir apzināti vienkāršots, lai ieviestu jēdzienus to vispārīgākajā formā.

Soļi

1. 1 Saprotiet, ka pirmā vērtības sastāvdaļa ir lietderība. Tas nozīmē, ka visam, ko jūs darāt sava klienta labā, ir jāatbilst klienta mērķiem. Būtībā jebkuram produktam vai pakalpojumam, ko jūs sniedzat klientam, lietderība nozīmē, ka klients var uzlabot savu aktīvu darbību vai noņemt jebkādus ierobežojumus, kas neļauj viņam iegūt lielāku vērtību no saviem aktīviem.
   • Ja tā ir automazgātava, automašīnai galu galā vajadzētu iztīrīties.
   • Ja tas ir sniega tīrīšanas pakalpojums, klientam jāspēj iet pa ceļu, kuru esat norīkojis, veicot uzdevumu.
   • Ja tas ir mobilais tālrunis, tālrunim jāspēj uztvert signālu, klientam jāspēj sastādīt numuru un runāt ar kādu no otra gala.
   • Runājot par datora atskaiti, klientam ir jāspēj nospiest pogu, atskaitei jāiznāk no printera, un tai jābūt pilnīgai un pareizai.
2. 2 Ņemiet vērā, ka nākamā sastāvdaļa ir garantija. Tas nozīmē, ka precēm vai pakalpojumiem, ko piegādājat savam klientam, jābūt izmantojamiem.
   • Piemēram, automazgātavai jābūt atvērtai uz zīmes norādītajā laikā, un tai jāspēj tikt galā ar pieprasījumu pēc saviem pakalpojumiem, pretējā gadījumā radīsies rinda, klienti apniks gaidīt un viņi aizies.
   • Pakalpojumam jābūt tik drošam, kā to sagaida klients, piemēram, nevajadzētu radīt nepamatotus riskus vadītājam vai pasažieriem.
   • Bojājuma gadījumā pakalpojums ir jāatjauno īsā laikā, ko klients uzskata par saprātīgu, pretējā gadījumā klients dosies meklēt citu automazgātavu.
   • Tie paši principi attiecas uz visām citām precēm un pakalpojumiem. Tiem vajadzētu būt tik pieejamiem, cik nepieciešams klientam, nodrošināt rezerves iespējas, lai apmierinātu klienta pieprasījumu, drošiem, kā klients to gaida, un nepārtrauktiem, ja klients to pieprasa.
3. 3 Centieties identificēt un pārvarēt klientu uztveres šķēršļus. Vienkāršākais veids, kā to izskaidrot, ir atcerēties dienu, kad iegādājāties savu pēdējo automašīnu.Kāpēc jūs to izvēlējāties? Galu galā visas automašīnas ir vienādas - četri riteņi, šasija, dzinējs, pārnesumkārba, diferenciālis, virsbūve, sēdekļi, stūre, stikls, drošības jostas utt ... Vai ne? Pārdevēja, kurš vēlas pārdot, uzdevums ir identificēt šīs sajūtas un noteikt labāko veidu, kā piedāvāt pakalpojumu - automašīnu -, lai pārliecinātu klientu, ka transportlīdzeklis atbilst visām prasībām, ir reāls un atbilst cerībām .
   • Daži klienti pērk, pamatojoties uz uzticamību, personīgo pieredzi un / vai kāda cita viedokli.
   • Daži ir vērsti uz cenu.
   • Daži koncentrējas uz jaudu vai salona komfortu.
   • Dažiem cilvēkiem ir vajadzīgs ātrums, citi domā, ka automašīnā vienmēr ir maz drošības spilvenu.
4. 4 Klientu uztvere ir tas, kas padara vai atceļ darījumu par izdevīgu cenu. Piemēram, lielākā daļa cilvēku nemaksās 100 USD par sautējuma kārbu, vai ne? Neskatoties uz to, novietojiet cilvēku situācijā, kad viņš nav ēdis vairākas dienas un bez sautētas gaļas nav nekā cita, ko atrast, un cilvēks būs gatavs noslēgt šo darījumu. Pārdošanas māksla ir atrast to, ko klients uzskata par savu vērtību, un pārliecināt viņus, ka tas, kas jums ir pārdošanā, radīs šo vērtību viņiem.
5. 5 Atcerieties, ka stratēģija un mārketings ir divi dažādi jēdzieni.
   • Stratēģijā jūs uzņematies risinājumitas, ko jūs piedāvāsit un kas būs vērtīgs potenciālajiem klientiem, kā šī vērtība tiks piegādāta un kā jūs pārliecināsit klientu, ka vērtību, ko viņi vēlas iegūt, var iegūt no jums. Īsāk sakot, tas ir par definēšanu vērtību piedāvājumi.
   • Mārketings ir par to, kā nodot stratēģiju un vērtību piedāvājumu klientam tādā veidā, kas liks viņam no jums iegādāties pakalpojumu vai produktu.
6. 6 Centieties uz pozitīvu peļņu. Kur šajā visā parādās nauda? Klientam ir jāsaprot, ka pakalpojuma kopējā vērtība ir augstāka par tā izmaksām un rada pozitīvu atdevi. Atdeve var būt taustāma (piemēram, pozitīva ieguldījumu atdeve) vai nemateriāla (piemēram, klienta zīmola reputācijas palielināšana vai mūsu klienta pircēju labvēlība). Paturiet prātā, ka dažreiz nemateriālā atdeve var būt daudz vērtīgāka nekā materiāla!

Brīdinājumi

• Atcerieties, ka patērētāju uztvere laika gaitā var mainīties. Ja jūs regulāri sniedzat pakalpojumus, ir svarīgi uzdot pareizos jautājumus un attīstīt uzticību un uzticību klientam, lai jūs varētu noteikt, kad šī uztvere mainīsies, un spētu pielāgoties jaunajai klienta vērtības definīcijai.
• Lielākā kļūda, ko varat pieļaut, ir mēģināt radīt vērtību klientam, nekonsultējoties ar viņu. Jebkādās biznesa attiecībās preču vai pakalpojumu vērtību nosaka tikai viena puse - klients.