Saturs

• Soļi
• Padomi
• Brīdinājumi

Šis paņēmiens pircējam rada labu sajūtu par produktu vai pirkuma ideju. Šis ir "entītijas" prezentācijas piemērs, un tajā nav iekļauts ievads vai slēgšana.

Soļi

1. 1 Pievērsiet uzmanību pircēju fiziskajām detaļām. Vai viņi valkā modernas drēbes un rotaslietas? Ja pārdodat viņu mājās, izmantojiet savu perifēro redzi un pievērsiet uzmanību gleznām uz sienām. Uzdodiet jautājumus par viņu ģimenēm vai vietām fotoattēlos. Tas ir ātrs veids, kā tos sakārtot.
2. 2 Palūdziet pircējam pastāstīt par pēdējo patiesi labo pieredzi, kas viņiem radās, veicot līdzīgu pirkumu.
3. 3 Novērojiet klienta acis un ievērojiet, kādā virzienā klients raugās.
4. 4 Klausieties pircēja stāstu. Pierakstiet, kādas frāzes klients izmanto, lai aprakstītu jūtas (t.i., juta, redzēja, dzirdēja).
5. 5 Apstipriniet klienta stāstu, sakot konkrētas frāzes (piemēram, "Lielisks stāsts"). Uzsveriet frāzes būtību un “verbāli pamudiniet” vārdus Lielais stāsts, lai tie nedaudz izceltos. Izveidojiet savu frāzi atbilstoši savai prezentācijai vai izmantojiet šo.
6. 6 Iepazīstiniet ar produktiem, pārliecinoties, ka produkts, brošūra utt.tādā veidā, lai pircēja acis tiktu novirzītas tajā pašā virzienā, kādā tās bija, atceroties iepriekšējo labo pieredzi (2. darbība).
7. 7 Kad klients paskatās, kur atrodas produkts vai brošūra, pastāstiet klientam: "Man jums ir lielisks stāsts par šo [produktu vai pakalpojumu, ko jūs pārdodat]." Ja klients izmantoja frāzi, kurā bija iekļauts vārds “justies”, varat teikt “es jūtu”, ka jums patiks šis Lielais stāsts par šo [jūsu pārdoto produktu vai pakalpojumu]. Mēģiniet atkārtoti izmantot vārdus, ko klients izmantoja, stāstot par labo pieredzi.

Padomi

• Sazinieties ar pircēju pirms 1. darbības. Tā varētu būt vienkārša paziņa, taču ar to vajadzētu pietikt, lai izveidotu savienojumu, lai 1. solis dabiski pārvērstos sarunā.
• Ja klients savā stāstā saka, ka ir kaut ko “jutis”, jūs varat pieskarties klientam vai viegli pamudināt to ar produktu vai brošūru brīdī, kad izmantojat šo frāzi. (Neesi skaidrs)
• Izdomāt savu frāzi ir labi. Runājot, tam vajadzētu izklausīties dabiski.
• Atspoguļojiet klienta fizisko stāvokli un balss modeli. Ja klients stāv ar rokām kabatā, ielieciet rokas kabatās. Ja klients saskrāpē galvu ar kreiso roku, pagaidiet 5-10 sekundes un saskrāpējiet galvu ar labo (spoguļa) roku. Neesiet pārāk acīmredzams. Atcerieties, ka vēlaties, lai klients justos ērti.
• Noteikti izlasiet Lielo stāstu un noslēdziet darījumu.

Brīdinājumi

• Šī metode ir paredzēta, lai uzlabotu saziņu starp pircēju un pārdevēju. Šis paņēmiens sniedz vizuālu signālu klientam, lai tas „izjustu” produktu, kā tas bija iepriekšējās veiksmīgās iepirkšanās pieredzes rezultātā. Lūdzu, izmantojiet to saprātīgi.