Kā motivēt savu pārdošanas komandu

Video: Pārdošanas Efektivitātes novērtēšana

Saturs

Soļi
1. metode no 2: Uzlabojiet savu darba vidi
2. metode no 2: Motivējošas stratēģijas
Brīdinājumi
Ko tev vajag

Pārdošanas vadītājiem nepārtraukti jāmeklē veidi, kā motivēt pārdevējus. Šie cilvēki pastāvīgi tiek pakļauti intensīvam spiedienam: atbilstība, tirgus izmaiņas, jaunas tirgus vietas utt. Ja esat pārdošanas līderis, kurš meklē veidus, kā izveidot motivējošāku darba vietu saviem darbiniekiem, vispirms jāatzīst, ka tas tiešām ir jūsu spēkos - jūs spēj radīt labvēlīgāku vidi un palielināt pārdošanas apjomus. Pareiza motivācija sastāv arī no atbalsta, atzinības un atlīdzības. Uzmanīgi klausieties savu komandu un pielāgojiet viņu mērķus tam, kas viņiem ir svarīgi. Mēs aicinām jūs izdomāt, kā motivēt savu pārdošanas komandu.

Soļi

1. metode no 2: Uzlabojiet savu darba vidi

1 Regulāri tikties ar pārdošanas komandu. Tā vietā, lai nepārtraukti koncentrētos uz to, ko viņi dara nepareizi, noteikta daļa individuālo sanāksmju būtu jāvelta tam, lai apspriestu bažas, sāpju punktus un problēmas darba vidē. Jūs, visticamāk, identificēsit motivācijas problēmas, pirms tās ietekmēs vispārējo sniegumu un darbības mērķus - identificējot tās, mēģiniet atbrīvot komandu no negatīva darba spiediena.
- Šajās sanāksmēs jautājiet pārdevējiem, kas viņus motivē. Var gadīties, ka viņus motivē naudas atlīdzība, bet daži atzīmēs iedrošinājumu un atbalstošo atmosfēru komandā. Pierakstiet, kas motivē katru no viņiem.
2 Apmāciet savus pārdevējus. Ir vairāki veidi, kā plānot treniņus, kas palielinās jūsu motivāciju.
- Piešķiriet saviem kolēģiem pārdevējus par pasniedzējiem. Tas ir lielisks veids, kā atpazīt viņu īpašās prasmes un uzlabot komunikāciju jūsu komandā. Palūdziet kādam no saviem pārdevējiem aizņemt pāris stundas no pārdošanas un plānot stundu ilgu apmācību par tēmu, kurā viņi ir eksperti.
- Dodieties uz laukiem. Izmantojot savus kontaktus, atrodiet vadītāju, kurš piekristu uzņemt jūs kā vadītāju savā veiksmīgajā pārdošanas komandā. Apsveriet iespēju izmantot dažādu produktu un pat citu nozaru produktu pārdošanas pieredzi (šim nolūkam varat apmeklēt demonstrācijas apmācības). Piemēram, ja jūsu pārdošanas darbiniekiem ir jābūt agresīviem, nogādājiet viņus uz konferenci, kur viņi redz, ka kāds pārdod produktu 30 sekunžu “lifta solī”. Atgriezieties birojā un palūdziet viņiem uzrakstīt jaunu runu par pārdošanas atklāšanu.
- Izvēlieties ārēju pārdevēju, lai apmācītu savu komandu. Izvēlieties cilvēku ļoti rūpīgi. Pārliecinieties, ka viņš ir savas jomas eksperts, viņam ir lieliskas organizatoriskās prasmes un zināma humora izjūta. Saglabājiet prakses sesijas īsas un noteikti iekļaujiet praktisku daļu ar uzaicinātu ekspertu.
- Piešķiriet mentoru, lai apmācītu jaunos jūsu pārdošanas locekļus. Tas palīdzēs topošajiem profesionāļiem pārvarēt jaunā darba grūtības. Mudiniet mentoru palīdzēt viņiem sasniegt savus mērķus. Tas ir lielisks veids, kā uzlabot darba vidi, kurā iesaistās komandas veidošana (komandas gara veidošana un noderīgs komandas darbs).
3 Ieguldiet jaunos pārdošanas rīkos. Pārliecinieties, ka jūsu klientu attiecību pārvaldības (CRM) sistēma pilnībā izmanto darba vides priekšrocības, nevis cieš no tās. Labi organizēta ziņošana, lielapjoma e-pasts un mobilās lietotnes var uzlabot pārdevēju sniegumu, sasniegt mērķus un motivēt.
- Lielākajai daļai jauno vietņu un klientu attiecību pārvaldības (CRM) sistēmām ir nepieciešams adaptācijas periods. Kāds to apgūst ātrāk, kāds lēnāk. Lai ieviestu jaunus rīkus, darba sezonā izvēlieties laiku, kad darbinieku darbā ir minimāls stress.

2. metode no 2: Motivējošas stratēģijas

1 Pielāgojiet motivācijas plānu katram darbiniekam. Ja jūs varat pielāgot stimulēšanas shēmas, dariet to. Katra darbinieka motivācija ir unikāla, tāpēc izvēlieties 1-3 lietas, kas palīdzēs pārdevējam strādāt vairāk, un pierakstiet tās.
2 Izstrādājiet saprātīgu un efektīvu atlīdzības struktūru, pamatojoties uz pārdošanas rezultātiem. Ja vairāki pārdevēji ir sasnieguši savus mērķus, jums jāapsver, kā viņi strādāja, lai motivētu pārējos darbiniekus. Pārskatiet savu komisijas maksu vai atbilstības piemaksu. Pazeminiet tos līdz zemam līmenim, ja tirgus iet uz leju, un paaugstiniet komisijas procentu, ja tirgus iet uz augšu.
3 Ievadiet dienas, nedēļas un mēneša akcijas. Piedāvājiet vislabāk pārdotajiem iknedēļas ceļojumus, atvaļinājumu, lielas dāvanu kartes, kafiju, bezmaksas pusdienas, sporta zāli vai dalību klubā, lai palīdzētu pārējai komandai strādāt vairāk. Šie atskaites punkti palīdzēs pārdevējiem sasniegt savu kopējo mērķi, sasniedzot atskaites punktus pārdošanas sezonas laikā.
- Stimuli veicinās arī veselīgu, draudzīgu konkurenci. Ikdienas cīņa par labāko pārdevēju vietu piespiedīs darbiniekus vairāk censties.Saglabājiet atlīdzības tādā līmenī, lai tās stimulētu veselīgu konkurenci, bet nepadariet tās pārāk nozīmīgas, lai neizraisītu sabotāžas kolēģu vidū.
4 Izveidojiet personiskus mērķus. Atcerieties, kas ikvienu motivē, un atlīdzībā iekļaujiet to, kas atbilst viņa vēlmēm. Piemēram, ja zināt, ka darbiniekam ir jubileja, piedāvājiet viņam pāris papildu brīvdienas, lai viņa vēlme piepildītos.
5 Stimulējiet komandas garu. Pārdevēji bieži jūtas viens pret vienu ar mērķi, uz kuru viņi strādā. Izveidojiet komandas vidi, kas mudina ikvienu palīdzēt viens otram un dalīties zināšanās kopīga mērķa sasniegšanai.
6 Atzīstiet savu pārdošanas darbinieku sasniegumus. Laiks, kas vajadzīgs, lai apsveiktu darbinieku ar panākumiem, var noteikt, cik smagi viņš strādās, lai sasniegtu nākamo kvotu. Apsveriet šo “atzīšanas” stratēģiju.
- Apsveiciet viņus publiski. Pārdošanas sanāksmē aktualizējiet sasniegumu jautājumu. Esiet pēc iespējas detalizētāks par viņu panākumu specifiku. Piemēram: “Sergeja spēja piesaistīt klientus pēc nosūtījuma ir ārkārtēja. Šajā rādītājā viņš ieņem pirmo vietu uzņēmumā, un tas ļauj viņam izpildīt normu. Sergejs, vai tu varētu mums pastāstīt, kā tu lūdz cilvēkus ieteikt tevi draugiem un kolēģiem? "
- Uzrakstiet šai personai vēstuli. Negaidiet, kamēr šī tikšanās atzīs viņa panākumus. Tā vietā nosūtiet viņam mājās vēstuli, kurā pastāstīts, cik viņš ir svarīgs jūsu uzņēmumam, un iekļaujiet dāvanu karti savai ģimenei.
- Iepazīstiniet savu priekšnieku ar šo cilvēku un viņa paveikto. Atzinību no augstākās vadības nav viegli sasniegt, it īpaši, ja pārdošanas pozīcijās ir liels apgrozījums. Kad kāds pārsniedz savus mērķus, ieplānojiet tikšanos, kad šī persona var ierasties uz stratēģiskās plānošanas sanāksmi.

Brīdinājumi

Sargieties no zemas motivācijas darbiniekiem. Cilvēki, kuri piedzīvojuši vairākas neveiksmīgas sezonas pēc kārtas, var mijiedarboties ar citiem darbiniekiem un inficēt viņus ar negatīvām sajūtām par savu darbu. Dažreiz talantu izmaiņas pārdošanas nodaļā var palielināt jūsu komandas vispārējo motivāciju.