Kā slēgt darījumu

Saturs

Soļi
1. metode no 3: Pirmā daļa: mēslot pārdošanai paredzēto augsni
2. metode no 3: otrā daļa: pārdošanas darījuma slēgšana
3. metode no 3: trešā daļa: pēdējās labvēlīgās pieredzes iegūšana
Padomi
Brīdinājumi

Ja esat mazumtirdzniecības veikala pārdevējs vai mazā uzņēmuma īpašnieks, tad jūs lieliski zināt, ka klienta pārliecināšana pirkt jūsu produktu vai pakalpojumu nozīmē finansiālu gandarījumu gan jums, gan pircējam. Ikviens var kaut ko pārdot, taču, lai gūtu maksimālu labumu no darījuma un piesaistītu apmeklētājus turpināt uzņēmējdarbību ar jums nākotnē, ir nepieciešama liela pieredze un prasmes. Tālāk ir sniegti daži padomi, kas palīdzēs jūsu pārdošanas talantiem piesaistīt vēl vairāk pircēju.

Soļi

1. metode no 3: Pirmā daļa: mēslot pārdošanai paredzēto augsni

1 Laipni lūdzam un motivējam pircēju. Neskatoties uz iesaistīšanos biznesa darījumā, nav nekas nepareizs, nodibinot draudzīgas attiecības ar potenciālo pircēju. Ja jūs apsveicat savu pircēju, viņam būs daudz vieglāk un patīkamāk noslēgt ar jums jebkuru tirdzniecības darījumu.
- Atrodi smaidu acīs. Cilvēka acs var viegli atpazīt viltus smaidu.Kā? Fakts ir tāds, ka sirsnīgs smaids notiek ne tikai mutē, bet arī acīs, bet maldinošs smīns mijiedarbojas tikai ar mutes muskuļiem, kas nekavējoties iekrīt jūsu sarunu biedra acīs.
- Esiet piesardzīgs ar pārmērīgu acu kontaktu ar pircēju. Hārvardas universitātes pētnieki ir noskaidrojuši, ka pārdevēji, kuri ir pārāk atkarīgi no acu kontakta, patiesībā atbaida pircējus no pārdošanas pabeigšanas. Šis apgalvojums ir balstīts uz teoriju, ka acu kontakta mērķis ir noteikt pārākumu, nevis vispār, kas varētu pamudināt jūs veikt pirkumu.
2 Uzziniet, kas tieši nepieciešams jūsu klientam. Jūtieties brīvi, cik nepieciešams, lai iegūtu nenovērtējamu informāciju par to, kas interesē jūsu klientu. Nav nekas sliktāks par preces pārdošanu, par kuru pircējs drīzumā būs vīlies. Viens no labākajiem jautājumiem, kas jāuzdod klienta vajadzībām, ir "Kam jūs izmantosit šo produktu?" Turpiniet uzdot jautājumus, lai noteiktu, kas šim klientam patiešām ir vajadzīgs. Šī pieeja parāda jūsu vēlmi izpētīt šīs personas ekonomiskās vajadzības, kā arī jūsu likumīgās intereses par viņa pirkšanas prioritātēm.
3 Iesakiet jums piemērotu produktu vai pakalpojumu. Ir ļoti svarīgi saprast, kā tiek sakārtoti jūsu produkti vai pakalpojumi, kas ļaus jums piedāvāt klientam vispiemērotāko pakalpojumu vai produktu. Mēģiniet iepazīstināt pircēju ar visplašāko savu produktu un pakalpojumu klāstu, lai atrastu tieši tādu, kas atbilst jūsu klienta vajadzībām.
- Daudzi veiksmīgi restorāni ļauj viesmīļiem no ēdienkartes izlasīt noteiktus ēdienus, kas ļauj dziļi apzināties, ko piedāvā viņu restorāns. Šī metode apvieno profesionalitāti ar personīgo pieredzi, kas viesmīļiem ļaus klientiem pasniegt bagātīgas un daiļrunīgas atbildes uz jautājumu: "Deflope? Un mazliet sīkāk, kas tas ir?"
- Mēģiniet izmēģināt pēc iespējas vairāk, ja ne visu, savu produktu klāstu. Pircēji uz kilometru jūtas neprofesionāli un nepieredzējuši, tāpēc bagātiniet savu bagāžu ar zināšanām par to, ko pārdodat, pat ja jums ir jāmaksā par dažiem produktiem, jo šis mazais ieguldījums rīt nesīs jums daudz veiksmīgu pārdošanas un ienākumu.
4 Klausieties un vērojiet pirkšanas signālus no klientiem. Pirkšanas signāli var izklausīties izrunāti vai parādīties kā neverbāla norāde. Tādi jautājumi kā: "Kā šī lieta man var būt noderīga?" vai "Kura kaklasaite vislabāk atbilst manam kreklam?" ir klasiski runas pirkšanas signālu piemēri. Neverbālās zīmes var parādīties, ja, protams, jūs personīgi strādājat ar pircēju, piemēram, klients izmēģina produktu tā, it kā viņam jau tas piederētu.
5 Aizveriet pirkuma darījumu. Tiklīdz redzat acīmredzamus signālus, ka klients ir gatavs iegādāties produktu, nekavējoties pārtrauciet pārdošanu un vienkārši slēdziet pārdošanu. Viena no visbiežāk pieļautajām kļūdām ir turpināt mēģināt pārdot un piedāvāt produktus pēc tam, kad pircējs jau ir izdarījis savu izvēli un ir gatavs veikt pirkumu.

2. metode no 3: otrā daļa: pārdošanas darījuma slēgšana

1 Izlemiet par tiešu vai netiešu darījuma slēgšanas metodi. Iepriekš minētās metodes ir galvenie veiksmīgas pārdošanas pabeigšanas veidi. Labākā vieta, kur sākt, ir apgūt netiešo metodi. Ja vien, protams, klients nav uz ceļiem jūsu priekšā un lūdzas iegādāties šo vai citu produktu, netiešais pārdošanas veids ir vispieņemamākais tirdzniecības aprindās.
- Tiešā metode: "Vai es varu sākt iepakot šo slaukšanu?" vai "Ļaujiet man nosūtīt jūsu līguma kopiju pa e -pastu."
- Netiešā metode: "Kā jūs jūtaties par piedāvātajiem nosacījumiem?" - Vai jūs visu saprotat šajā līgumā? "Vai šis produkts atbilst jūsu uzņēmuma vajadzībām?"
2 Izmantojiet plusu un mīnusu sarakstu, ja vēlaties apmierināt klienta racionālo pusi. Lielākā daļa pārdošanas ir emocionālu lēmumu rezultāts, kurā pircējs jau ir pārliecinājies, ka viņu lēmums par pirkumu ir diezgan loģisks (piemēram, automašīnas iegāde). Lai gan dažreiz ir tirdzniecības situācijas, kad viss tiek apturēts uz konkrēta produkta vienkāršiem "plusiem" un "mīnusiem". Izmantojiet Bena Franklina sarakstu, kas pazīstams arī kā plusi un mīnusi, lai vienotos ar racionālu pircēju.
- Izmantojot Bena Franklina sarakstu, pārdevējs un pircēji nosvērs preces plusus un mīnusus. Labs pārdevējs centīsies vairāk argumentēt par, nekā pret.
3 Izbaudiet kucēnu iznomāšanas stila kaulēšanās pieredzi. Kā jūs, iespējams, uzminējāt, šī metode radās zooveikalos, kur pārdevēji ļauj paņemt kucēnu uz vienu vai divām dienām un pēc tam atdot, ja jums tas nepatīk. Un, kā jūs domājat, būtībā visi cilvēki ātri pierod pie jauna mājdzīvnieka un vairs nevar no tā šķirties. Šī metode jāizmanto, ja esat pārliecināts, ka jūsu produktam piemīt šī neatvairāmā kucēnu harizma.
4 Izmantojiet uzminēšanas metodi. Izmantojiet šo pārdošanas veidu tikai tad, ja jums ir liela veiksmīga pārdošanas pieredze un tā saucamais tirdzniecības instinkts. Izmantojot šo metodi, pārdevējs uzvedas tā, it kā pircējs jau būtu piekritis iegādāties kādu preci, un šķiet, ka pārdevējs mierīgi noslēdz pirkumu: "Skaļruņu sistēma ir tikai slepkava. Es garantēju, ka jūs iemīlēsities V8 traki - dzinējs izklausās pēc dziesmas. Tātad, vai tu gribēji sarkanu vai melnu? " Ievērojiet, kā pārdevējs pieņem, ka darījums jau ir viņa kabatā, neļaujot klientam atvērt muti, lai iebilstu. Bet šīs metodes trūkumi ir diezgan acīmredzami. Lietojiet piesardzīgi.
- Izbaudiet izpārdošanu "labāks putns rokā nekā pīrāgs debesīs". Šajā gadījumā pārdevējs cenšas pārdot, atgādinot, ka šīs preces daudzums nav bezgalīgs un, iespējams, šī prece veikalu plauktos parādīsies tikai nākamajā gadā. To darot, jūs apelējat uz klienta nožēlu.
- Izmantojiet metodivisu vecumu cilvēki ir pakļauti pirkumamTādā veidā arī jūs ietekmējat klienta nožēlas sajūtu, pārvēršot viņa iebildumus, kas, šķiet, ir pāragri veikt konkrētu pirkumu, uz to, ka nekad nav par vēlu veikt lielākos dzīves pirkumus.
- Piemērot metodi tirdzniecības spēles: Pārdevējs liek pircējam pirkt, piedāvājot nelielu atlaidi, ko pamato fakts, ka: "Ja es varu pārdot šo produktu, tad mēs ar sievu varam doties tajā kruīzā." Tas ietekmē klienta žēluma sajūtu, jo jūsu liktenis ir atkarīgs no viņa lēmuma pirkt vai ne.
5 Mēģiniet to darīt savā veidā, virzot pēdējo pieskārienu. Šī metode ir balstīta uz principu, ka piekrišana nelielam trūkumam dod piekrišanu tirdzniecības pabeigšanai kopumā. "Vai vēlaties, lai mūsu bezvadu pakalpojums būtu iespējots? Nē? Labi, mēs paturēsim visu, izņemot bezvadu pakalpojumu."
6 Pārdošana ar vienu vai diviem negatīviem pieņēmumiem. Atkārtoti jautājumi, piemēram, "Vai ir kaut kas cits, ko jūs varētu nesaprast par šo produktu?" vai “Vai jums ir kāds iemesls atteikties parakstīt šo līgumu?” liek klientam nostāties, ka viņam vairs nav iemesla atteikties pirkt. Uzdodiet šos jautājumus, līdz pircējs piekrīt darījumam.

3. metode no 3: trešā daļa: pēdējās labvēlīgās pieredzes iegūšana

1 Palieciet kopā ar klientu pēc iespējas ilgāk, neradot nevajadzīgu uzbāzīgumu un satraukumu. Ja jūs pastāvīgi steidzat šurpu turpu uz sava vadītāja biroju un atpakaļ, jūs klienta prātā sējat šaubu graudu. Mēģiniet palikt tuvu savam klientam un mierīgi turpināt pārdošanas procesu pēc tam, kad esat sajutis pircēja sākotnējo interesi. Izmantojiet savu dārgo laiku, lai apstiprinātu klienta izvēli.
2 Jums nevajadzētu iegādāties dārgākas preces, ja klients to nevēlas. Šņaukšana ir māksla pārdot papildu piederumus vai priekšmetus, kas ir dārgāki par to, ko klients sākotnēji plānoja iegādāties. (Vai vēlaties pasūtīt 10 centimetrus lielāku televizoru?) Šņaukšana darbojas labi, ja klients īsti nezina, ko vēlas, taču vairums tirgotāju šo metodi atstāj novārtā. Ir divi vienkārši iemesli, kāpēc vajadzētu izvairīties no sniffing:
- Tas var likt klientam šaubīties par sākotnējo pirkumu. Ja pircējs zaudē pārliecību par savu izvēli, labākais, ko labs pārdevējs var darīt, ir pārdot preci pēc iespējas ātrāk. Šņaukšana bieži liek aizdomāties par lietām, par kurām mēs paši nekad nedomātu.
- Jūs riskējat nākotnē nobiedēt klientu. Daudzi patiešām apdāvināti pārdevēji cieš no klientu zaudēšanas pārmērīgas sniffing dēļ. Ja jūs pastumjat klientu ar kaut ko tādu, ko viņš negribēja, tad maz ticams, ka viņš kādreiz atgriezīsies pie jums iepirkties.
3 Esiet pārliecināts pat tad, ja arvien sarežģītāki pārsteigumi pārdod jūsu saprātu. Pārliecība ir viss pārdošanas mākslā. Katra neveiksme iespaido mūsu prātu ar nedrošības sēklām, taču tam nevajadzētu jūs satraukt, jo jūs esat pārliecināts par sevi un paliekat tāds pat briesmu laikā. Galu galā, katru reizi, kad klients no jums kaut ko pērk, viņš arī cer iegūt daļu no šīs jūsu pārliecības kopā ar jaunu automašīnu, putekļsūcēju vai apdrošināšanu. Atceries šo. Gaidiet pārdošanu par jebkuru zvanu vai apmeklētāju.
4 Uzturiet sakarus ar pircējiem. Labs kontakts ar klientiem ir būtisks, veidojot lojālus klientus. Pēc darījuma veikšanas piedāvājiet pircējiem visa veida palīdzību. Pārliecinieties, ka visi jūsu pārdotie produkti atbilst pircēja vajadzībām un, ja viņam ir kādi jautājumi, jūs vienmēr esat viņa rīcībā.

Padomi

Ziniet, ko pārdodat labi. Nav nekā labāka par lieliskām zināšanām par jebkādu informāciju par jūsu produktiem vai pakalpojumiem.
Pat ja jums nav izdevies pārdot noteiktu produktu, mēģiniet apbalvot potenciālo pircēju ar brīnišķīgu un viesmīlīgu atmosfēru, kas var likt šai personai atgriezties pie jums nākotnē, lai veiktu pirkumu.
Jūtieties brīvi izmantot savu humora izjūtu, lai nodibinātu labu kontaktu ar klientu, taču vienmēr ziniet, kur un kad būt nopietnam.
Ja pircējs nedod nekādus pirkšanas signālus, izmantojiet izmēģinājuma pārdošanu, lai pārbaudītu, vai viņš ir ieinteresēts pirkt. Pretējā gadījumā turpiniet novērtēt.
Nesteidzies. Pat ja pircējs steidzas, jums noteikti ir jāpiedāvā viss, kas nepieciešams šī produkta lietošanai.

Brīdinājumi

Ja darāt aci pret aci darījumu, pārliecinieties, ka izskatāties profesionāli, bez liekām lietām. Jūsu atpazīstamība sniegs pircējam lielāku pārliecību, iegādājoties jūsu produktus.
Pārtrauciet pārdošanu vai šņaukšanu, ja pircējs dod visus signālus, ka viņš ir gatavs pirkt, vienkārši nogādājiet viņu pie kases un pabeidziet tirdzniecību, pretējā gadījumā pārmērīga neatlaidība kaut ko pārdot novedīs jūsu klientu pie maldiem un nenoteiktības. pirkt kā tādu.