Saturs

• Soļi
• 1. metode no 2: 1. daļa: sazinieties ar pircēju
• 2. metode no 2: 2. daļa: izmantojiet pārdošanas metodes

Spēja kādam kaut ko pārdot neatkarīgi no tā, vai tas ir produkts, pakalpojums vai ideja, ir pamatprasme, kas ir pamatā daudzām mūsdienu profesijām (īpaši tām, kurās algas ir tieši saistītas ar pārdošanas apjomu). Lai noslēgtu darījumu, ir svarīgi, lai būtu iespēja ne tikai "apstrādāt" pircēju, bet arī uzmanīgi klausīties, kritiski domāt un prasmīgi izmantot efektīvas pārdošanas metodes. Izmantojot visu iepriekš minēto, jūs varat palielināt gan personīgo pārdošanas apjomu, gan palielināt visa uzņēmuma efektivitāti kopumā. Tātad, sāciet ar 1. metodi.

Soļi

1. metode no 2: 1. daļa: sazinieties ar pircēju

1. 1 Apmieriniet pircēju. Cita starpā mēģiniet padarīt pircēju laimīgu un apmierinātu. Cilvēki ne vienmēr savā darbībā vadās pēc loģikas, tādēļ, ja jūs pircējam patīkat, viņš, visticamāk, veiks iegādi, pat ja darījuma nosacījumi viņam nav vislabvēlīgākie. Esiet draudzīgs, burvīgs un atvērts, klientam vajadzētu justies mierīgam un komfortablam. Lai ko pircējs meklētu, jums jācenšas viņam to piedāvāt.
   • Iepriekš minētais attiecas gan uz jūsu uzvedību, gan uz jūsu pārdoto produktu. Ir jādara viss iespējamais, lai ne tikai kļūtu par pircēja draugu, bet arī pārliecinātu viņu par sekojošo: jūsu produkts ir tieši tas, ko viņš meklēja. Jums jāpierāda, ka ar šī pirkuma palīdzību viņš atrisinās savas problēmas, ietaupīs naudu ilgtermiņā utt.
2. 2 Klausieties. Piekrītu, ir diezgan grūti apmierināt pircēja vajadzības, ja nezināt, ko viņš vēlas. Par laimi, to nav grūti saprast, pietiek tikai noklausīties. Tas nav grūti, sāciet sarunu, jautājot, vai varat palīdzēt un dot pircējam iespēju runāt par viņa vēlmēm un vajadzībām. Uzzinot tieši to, kas klientam nepieciešams, jūs varat izlemt, kurš produkts vai pakalpojums visvairāk apmierina viņa vajadzības.
   • Pievērsiet uzmanību ne tikai klienta teiktajam, bet arī tam, kā viņš to dara. Sīkāk apskatiet sejas izteiksmes un ķermeņa valodu.Ja, piemēram, klients izskatās nepacietīgs un saspringts, tad jums nekavējoties jāpiedāvā viņam ātrs un vienkāršs radušās problēmas risinājums. Šajā gadījumā nevajadzētu sākt garu un garu sarunu par visu pārdošanai pieejamo produktu līniju.
3. 3 Pilnībā koncentrējieties uz klientu. Līdz brīdim, kad viņš nolemj veikt pirkumu vai nē, jums jārada iespaids par personu, kura spēj atbildēt uz jebkuru viņam radušos jautājumu un vispilnīgāk apmierināt visus klienta pieprasījumus. Tas, ko jums nevajadzētu darīt, ir novērst uzmanību un sazināties ar klientu tā, it kā jums būtu labākas lietas. Kad vien iespējams, mēģiniet sarunai piešķirt personisku, konfidenciālu raksturu. Jums vajadzētu veikt savus papildu pienākumus tikai pēc darba pabeigšanas ar klientu.
   • Ir ļoti svarīgi nebūt kaitinošam. Noslēdzot darījumu, nedrīkst uzspiest un dot pircējam iespēju padomāt. Varat, piemēram, izmantot frāzi: “Lieliska izvēle, jūs būsiet ļoti apmierināti ar šo pirkumu. Kad esat gatavs, dodieties uz kasi, es gaidīšu, kad pabeigsit pirkumu. "
4. 4 Parādiet visas produkta / pakalpojuma priekšrocības. Lai pārliecinātu vilcinošos pircēju veikt pirkumu, būtisks ir spilgts un krāsains jūsu produkta pozitīvo īpašību apraksts. Paskaidrojiet klientam, kā pirkums uzlabos viņu dzīvi, un viņš gandrīz noteikti veiks pirkumu. Pārliecinieties, ka klients saprot patieso, praktisko labumu, ko viņam sniegs jūsu produkts, neatkarīgi no tā, vai tas ietaupa naudu vai laiku, vai vienkārši ir labā noskaņojumā un sirdsmierā.
   • Šī taktika ir diezgan izplatīta. Piemēram, lai demonstrētu visas automašīnas priekšrocības, pārdevēji ļauj veikt testa braucienu, mūzikas instrumentu pārdevēji ļauj vispirms tos atskaņot, pat universālveikalos pirms drēbju iegādes varat tos izmēģināt. Ja jūs pārdodat pakalpojumus vai kaut ko tādu, ko klienti nevar pieskarties, jums ir jāizdomā cits veids, kā parādīt sava produkta vērtību. Piemēram, ja pārdodat saules paneļus, varat palīdzēt pircējam aprēķināt ietaupījumus no elektrības rēķiniem.
   • Vecā paruna saka: "Pārdod tikumus, nevis produktus." Koncentrējieties uz to, kādu labumu jūsu produkts dos klientiem, nevis uz pašu produktu.
5. 5 Esiet eksperts savā jomā. Klienti labprātāk pērk no pārdevējiem, kuri saprot produktu un neļauj sevi pazemot pircējam. Esiet draudzīgs informācijas avots klientam. Ideālā gadījumā jums vajadzētu ne tikai zināt jūsu pārdoto produktu kā pakausī, bet arī iepazīties ar līdzīgiem konkurentu produktiem. Izmantojot šo informāciju, jūs varat veikt salīdzinājumus, lai parādītu savu produktu labvēlīgākā gaismā un attiecīgi izceltu konkurentu trūkumus. Tāpat jums būs vieglāk intuitīvi uzminēt pircēju vēlmes un piedāvāt produktu, kas ir piemērotāks tieši šim klientam.
   • Piemēram, pieņemsim, ka pārdodat televizoru vienam tēvam, kurš audzina trīs nerātnus bērnus. Pilnīga informācija par visu modeļu īpašībām būs noderīga, lai piedāvātu pircējam kaut ko tādu, kas mudinātu viņu veikt pirkumu. Šajā gadījumā vecāku kontroles funkcijas klātbūtne konkrētā TV modelī var kļūt par izšķirošu faktoru.
6. 6 Skatiet to līdz galam. Ir diezgan viegli panākt, lai jūsu produkts patīk klientam. Pavisam cita lieta ir likt viņam to iegādāties. Atcerieties, ka jūsu alga ir tieši saistīta ar pārdošanas skaitu. Mēģiniet pārliecināties, ka klients veic pirkumu brīdī, kad ierodas veikalā, jo tie, kas aizbrauc, lai vairāk padomātu, var neatgriezties. Ja pircējs vilcinās pirkt tieši tagad, mēģiniet uzlabot darījuma nosacījumus: piedāvājiet nelielu atlaidi vai kādu bonusu.
   • Tāpat mēģiniet padarīt izrakstīšanās procesu pēc iespējas vienkāršāku un ātrāku.Pieņemiet dažāda veida maksājumus, izstrādājiet iemaksas mehānismu, samaziniet dokumentus. Tas viss ne tikai uzlabos klientu pieredzi, bet arī neļaus viņiem mainīt savas domas.
7. 7 Veidojiet attiecības ar saviem klientiem. Ja jūs cienāt savus klientus un cenšaties pēc iespējas apmierināt viņu pieprasījumus, tad viņi, visticamāk, ieteiks jūsu pakalpojumus saviem draugiem, kas var izraisīt klientu skaita pieaugumu. Cieņu un viesmīlīgu attiecību veidošana ar klientiem ir lielisks veids, kā nodrošināt ilgtermiņa pārdošanas pieaugumu. Mēģiniet to darīt patiesi. Lai gan var būt sarežģīti domāt par klientiem vairāk nekā par statistiku ziņojumos, atcerieties, ka viņi ir īsti cilvēki ar savām jūtām un emocijām, un gandrīz visi no viņiem novērtē cilvēku attiecību siltumu.
   • Pārdevis dārgu preci, jūs varat jautāt pa tālruni vai e-pastu, vai pircējs ir apmierināts ar savu pirkumu. Tas radīs iespaidu par draudzīgām, uzticīgām attiecībām. Tomēr nepārspīlējiet, lielākajai daļai cilvēku nepatīk, ja viņus pārlieku satrauc.

2. metode no 2: 2. daļa: izmantojiet pārdošanas metodes

1. 1 Izveidojiet steidzamības iespaidu. Lielākajai daļai pircēju nepatīk domāt, ka viņi varētu palaist garām labu darījumu, pat ja viņiem prece šobrīd nav vajadzīga. Viens no vecākajiem un efektīvākajiem veidiem, kā vilcināt pircējus iepirkties, ir radīt iespaidu, ka viņi varētu palaist garām kādu īpašu piedāvājumu vai ka piedāvājums ir ierobežots laikā. Lai to izdarītu, mēģiniet pievērst viņu uzmanību faktam, ka piedāvājums ir unikāls un nekad netiks atkārtots, vai arī produkts ir gandrīz beidzies. Tas mudinās pircējus izmantot unikālo iespēju.
   • Daži negodīgi pārdevēji bieži pārsniedz ētikas robežas. Pirmkārt, tās ievērojami uzpūš cenas, un pēc tam lielu atlaižu un ierobežotu piedāvājumu aizsegā tās it kā samazina, lai gan patiesībā cenas vienkārši atgriežas sākotnējā līmenī. Diemžēl šo neētisko metodi izmanto diezgan bieži.
2. 2 Jūtieties brīvi glaimot klientu (bet ne atklāti). Stereotips, ka pārdevēji joprojām ir svaidītāji un glaimojošie, neparādījās no zila gaisa: manipulējot ar pircēju jūtām, jūs varat ievērojami palielināt iespējas pārdot jebko. Galvenais ir darīt to smalki, nevis skaidri, nepārspīlēt un nebūt viltus. Esiet mīļi, bet nepārsniedziet bortu. Ja pircējs piekrīt ekskluzīvam darījumam, lai iegādātos jaunu automašīnu, tad viņš ir “gudrs”, bet ne “superģeniāls”. Ja klients ar lieko svaru izmēģina uzvalku, tas izskatās "slaids", nevis "satriecoši stilīgs". Plakanāks, bet ticams un ar mēru.
   • Pat ja jūs nezināt, kā glaimot klientu, paturiet prātā, ka ir grūti kļūdīties, ja vēlaties izteikt komplimentu par viņa gaumi. Neatkarīgi no tā, kuru produktu viņš izvēlas, vienkārša frāze "Lieliska izvēle!" var mudināt klientu pirkt.
3. 3 Lieciet klientiem justies atbildīgiem. Lielākā daļa cilvēku ir vairāk gatavi kaut ko darīt citas personas labā, ja viņš vai viņa agrāk ir izdarījis viņiem labvēlību. Tādējādi izveicīgie pārdevēji var izmantot šo faktu, radot pircējiem iespaidu, ka viņiem ir sniegts kāds pakalpojums vai aprūpe. Dažreiz pietiek tikai būt uzmanīgam un atsaucīgam pret klientu. Piemēram, apavu pārdevējs, kas nenogurstoši skrien starp noliktavu un veikalu, pateicoties kuram pircējs var uzvilkt desmitiem apavu pāru, demonstrē rūpes un draudzīgumu, tikai darot savu darbu. Citos gadījumos jūs varat sniegt nelielu “pakalpojumu”: atnesiet klientam bezalkoholisko dzērienu vai izplānojiet laiku savā grafikā īpaši viņam.
   • Lai panāktu lielāku efektu, centieties “pamanīt”.Piemēram, norunājot tikšanos ar klientu, atveriet dienasgrāmatu, izsvītrojiet tajā "iepriekšējo" ierakstu un tikai tad uzrakstiet jaunu piezīmi.
4. 4 Nesteidziet pircēju. Tas nav viegli, it īpaši, ja jūs varat nopelnīt lielas komisijas maksas. Es tikai vēlos izdarīt spiedienu uz apšaubāmu klientu, aizvest viņu pie kases, piespiest pie izejas un aizmirst par viņu. Acīmredzot šī uzvedības līnija nav saprātīgākā. Pircējiem patiešām nepatīk, kad viņi mēģina maldināt vai krāpt. Un pārdošanas stratēģijas, kuru pamatā ir ātrums un gandrīz piespiešana, lai radītu pirkumu, rada šo iespaidu un tāpēc tiek uztvertas kā diezgan naidīgas. Pat ja ar viņu palīdzību ir iespējams palielināt pārdošanas apjomu īstermiņā, ilgtermiņā tie radīs zaudējumus reputācijas pasliktināšanās un negatīvu atsauksmju dēļ.
   • Lielisks pārdevējs vienmēr vispirms iegādāsies pārliecinošu lietu pirkumam un pēc tam “dos laiku pārdomām” un nespiedīs. Lai gan tikai labs pārdevējs dara visu iespējamo, lai spodrinātu produkta pozitīvos aspektus un samazinātu negatīvo, nemēģinot pieņemt lēmumu pircēja vietā.
5. 5 Esiet atbildīgs un uzticams. Ir viltīgāki pārdošanas paņēmieni, taču pārdevējam nav jāzina visas. Pietiek tikai censties būt godīgam. Ja esat pircējam kaut ko apsolījis, noteikti ievērojiet. Ja jūs kļūdāties, lūdzu, patiesi atvainojiet. Cieņa ir jebkuras pārdošanas galvenais elements. Ja pircējs izjūt cieņu no pārdevēja, tad viņš ir pārliecināts, ka netiks maldināts. Ja pārdevējs izjūt cieņu no pircēja, tad viņš ir pārliecināts, ka viņa darbs tiks pozitīvi novērtēts. Ja organizācija izjūt cieņu no klientiem, tad tā ir pārliecināta, ka par viņu precēm un pakalpojumiem tiks samaksāts. Ja tiek pārkāpts viens no šiem nosacījumiem, pārdošanas līmenis tiek samazināts. Tāpēc dariet visu, kas ir atkarīgs no jums, iekarojiet klientu cieņu, izturoties pret viņiem kā pret cilvēku.