Saturs

• Soļi
• 1. daļa no 4: Sveiciniet klientu tā, lai viņš justos gaidīts
• 2. daļa no 4: Darbs ar klientu
• 3. daļa no 4: slēgt darījumu
• 4. daļa no 4: Izceļas no citiem pārdevējiem
• Padomi
• Brīdinājumi

Automašīnu pārdevēja profesija nav tik vienkārša, kā šķiet, no pirmā acu uzmetiena - patiesībā tā ir vesela māksla un zinātne. Personīgajām īpašībām, izskatam, sirsnībai un spējai pārliecināt ir liela nozīme, strādājot automašīnu dīlerā. Daudzi cilvēki dīlerī ierodas ar negatīvu attieksmi pret pārdevējiem, un tāpēc jūsu uzdevums ir pārdomāt. Parādiet klientam, ka esat sava biznesa eksperts un vēlaties, lai viņš saņemtu vislabāko piedāvājumu. Lai to izdarītu, ir svarīgi zināt dažus galvenos padomus, kā mijiedarboties ar klientiem un kā sarunas beigās pārliecināties, ka katrs no viņiem ir apmierināts un vēlas no jums iegādāties automašīnu.

Soļi

1. daļa no 4: Sveiciniet klientu tā, lai viņš justos gaidīts

1. 1 Sveiciniet klientu ar entuziasmu. Ieejot dīlerī, droši ejiet viņam pretī, izstarojot siltumu un labo gribu. Pirmais iespaids ir ļoti svarīgs, un cilvēkam vajadzētu izjust tavu sirsnību. Nesveiciniet klientu ar piespiedu smaidu vai augstprātīgu skatienu - tā vietā demonstrējiet savu vēlmi palīdzēt.
   • Tieša pieeja. Ejiet pie klienta, sveiciniet viņu ar stingru rokasspiedienu un smaidiet ar smaidu un jautājiet, kura automašīna viņu interesē.
   • Laisas pieejas pieeja. Dodieties pie izredzes, stingri paspiediet viņam roku un ātri sasveicinieties. Pēc tam pasniedziet viņam savu vizītkarti un sakiet: “Labdien, mani sauc Igors, šeit ir mana kontaktinformācija. Mans galds ir tur. Jūs varat paskatīties apkārt, un, kad atrodat sev tīkamo iespēju vai ja jums ir kādi jautājumi, nāciet pie manis, un es jums palīdzēšu. Ja pie jums vēršas cits konsultants, dariet viņam zināmu, ka es jums jau palīdzu. " (Problēma ar šo pieeju ir tāda, ka klients, visticamāk, nejutīs nekādu saikni ar jums un var aiziet pie kāda cita vai pamest dīleri, nesaņemot nekādu informāciju.)
2. 2 Sāciet sarunu. Jā, tas dažkārt kaitina dažus klientus, kuri vēlas tikai ātri paskatīties apkārt, taču, uzsākot sarunu ar šo personu, jūs varat ar viņu izveidot labas attiecības, un viņam būs vieglāk uzticēties jums kā pārdevējam.
   • Viens no visspēcīgākajiem veidiem, kā veidot uzticību klientam, ir parādīt viņam, ka jūs ne tikai vēlaties pārdot viņam automašīnu, bet arī cenšaties ar viņu sazināties.
   • Uzdodiet jautājumus par ģimeni, darbu, interesēm un daudz ko citu. Atrodiet kaut ko kopīgu ar šo cilvēku un veidojiet no tā uzticību.
   • Cilvēkiem patīk runāt par sevi, un, redzot, ka viņos ieklausās, viņi izjūt cieņu pret savu personību. Esiet pietiekami jauks, lai klienti ieteiktu jūs saviem draugiem un ģimenei.
3. 3 Parādiet pozitīvu ķermeņa valodu. Sazinoties ar klientu, izveidojiet acu kontaktu, lai viņš zinātu, ka jūs patiešām interesē viņa vārdi. Izmantojiet arī draudzīgu un laipnu ķermeņa valodu, lai klients justos ērtāk.
   • Esiet sirsnīgs. Lai veiktu pārdošanu, nepietiek tikai ar laimīgu smaidu uz sejas. Patiesi rūpējieties par savu klientu vajadzībām un jūtiet viņiem līdzi. Visticamāk, persona sapratīs, ka jums nepatīk mijiedarboties ar klientiem vai ka ar saviem trikiem jūs tikai mēģināt paātrināt procesu, lai sāktu parādīt viņiem automašīnas. Esiet pacietīgs un neuzspiediet klientam neko.
4. 4 Uzdodiet pareizos jautājumus. Pēc sveiciena klientam dodiet viņam iespēju pateikt, ko viņš meklē, vai vienkārši paskatieties apkārt, ja viņš vēl nav pārliecināts par izvēli.
   • Ja nevēlaties, lai klients jūs ātri pamet, atturieties no vispārīgiem jautājumiem vai jautājumiem, uz kuriem var atbildēt tikai "jā" vai "nē". Uz jautājumu: "Vai es varu jums palīdzēt?" - vai: "Kā es varu jums palīdzēt?" ...
   • Mēģiniet uzdot konkrētākus jautājumus, piemēram, "Vai jūs meklējat sedanu vai apvidus auto?" Vai "Kāda veida automašīna jūs interesē?" Iespējams, klients joprojām nav ieinteresēts jūsu palīdzībā, taču tādā veidā jums būs daudz lielākas iespējas noturēt viņa uzmanību, un tas, ka jūs sekosit viņam visā izstāžu zālē, vairs nebūs neērti. Tas arī ļaus personai pateikt, ko viņš meklē, un jūs varat saskaņot viņa vajadzības ar kādu no piedāvātajām iespējām.
   SPECIĀLISTA PADOMI

   

   Maureen Taylor

   
   
   Komunikācijas treneris Morēns Teilors ir Sanfrancisko līča korporatīvo komunikāciju uzņēmuma SNP Communications izpilddirektors un dibinātājs. Vairāk nekā 25 gadus viņa ir palīdzējusi vadītājiem, uzņēmumu dibinātājiem un novatoriem visās nozarēs uzlabot komunikāciju un saņemt atsauksmes.

   Maureen Taylor
   Komunikācijas treneris

   Ļaujiet klientam runāt vairāk nekā jūs... Mureens Teilors, SNP Communications dibinātājs un izpilddirektors, saka: “Sagatavojiet virkni jautājumu, lai runātu klients, nevis jūs. Izmantojiet jautājumus, lai attīstītu attiecības ar personu un uzzinātu, kādas ir viņa prioritātes. Vienlaikus dariet viņam zināmu, ka jūs cienāt viņa laiku. "

2. daļa no 4: Darbs ar klientu

1. 1 Uzziniet detaļas. Kad esat sapratis, kādu transportlīdzekli klients meklē, sašauriniet meklēšanu, uzdodot konkrētus jautājumus par savu budžetu, vajadzīgo lielumu un visām nepieciešamajām iespējām.
   • Iespējams, daļa no jūsu darba ir pārdot klientam papildu iespējas, piemēram, navigāciju, apsildāmus un atdzesētus sēdekļus, aklo zonu uzraudzību, pagarinātu garantiju un daudz ko citu. Jums būs daudz vieglāk to izdarīt, ja zināt viņa vajadzības un vēlmes.
2. 2 Pastāstiet mums par tirdzniecības sistēmu. Pajautājiet klientam, vai viņam ir automašīna, kuru viņš vēlētos pārdot. Labāk to izdarīt, pirms sākat viņam parādīt jaunas iespējas, jo tādējādi jūs varat izdomāt pirkuma motīvu, kā arī saprast, kas viņam trūkst vecajā automašīnā. Turklāt klients, veicot jaunu modeļu apskati, varēs atpūsties, jo zinās, ka viņam nav jāuztraucas par vecas automašīnas pārdošanu.
   • Skaidri norādiet, ka pārdošanas vadītājs novērtēs transportlīdzekli. Paskaidrojiet klientam, ka vadītāja uzdevums ir piedāvāt labāko piedāvājumu.
   • Pēc transportlīdzekļa pārbaudes atzīmējiet visus bojājumus un uzdodiet visus radušos jautājumus, pēc tam nogādājiet transportlīdzekļa novērtējuma veidlapu tirdzniecības vadītāja birojā. Sākotnējā piedāvājuma sniegšana viņiem prasīs tikai dažas minūtes, tomēr informējiet klientu, ka tas prasīs apmēram 10 minūtes, un izmantojiet šo laiku, lai pārbaudītu jaunus modeļus.
3. 3 Apspriediet klienta budžetu un nosakiet cenu diapazonu. Kad sākat rādīt jaunas automašīnas, jautājiet klientam, cik daudz viņi gatavojas tērēt. Jums jāpiedāvā viņam labākais piedāvājums, taču pārliecinieties, ka arī jūs varat gūt maksimālu labumu no pārdošanas.
   • Ja persona ņem automašīnu, lai saņemtu aizdevumu, jautājiet, cik daudz viņš sagaida katru mēnesi, un noskaidrojiet, vai varat samazināt ikmēneša maksājumu, vienlaikus palielinot aizdevuma termiņu.
   • Ne visi klienti pērk automašīnu uz kredīta. Iespējams, klientu interesēs automašīnas galīgā cena. Tādā gadījumā, ja jūs nevarat samazināt galīgo cenu, piedāvājiet papildu bonusus, lai cena personai šķistu taisnīga. Tajā pašā laikā prēmijām nevajadzētu radīt lielus zaudējumus uzņēmumam.Piemēram, jūs varat piedāvāt atlaidi apdrošināšanai savā autosalonā vai ziemas riepu komplektam.
4. 4 Piedāvājiet klientam izmēģinājuma braucienu ar jaunu automašīnu. Testa brauciens ir ļoti svarīgs pārdošanai, jo pircējam ir jājūtas ērti iegādātajā transportlīdzeklī.
   • Kad esat sēdējis pasažiera sēdeklī, pajautājiet klientam, vai viņam patīk daži transportlīdzekļa aspekti un vai šī iespēja atšķiras no iepriekšējā transportlīdzekļa. Pajautājiet, vai ir kaut kas, kas viņam neatbilst (pēc funkcionalitātes vai sajūtas), un pēc tam izmantojiet šīs piezīmes, lai atrastu piemērotāku iespēju.
   • Ja šķiet, ka klients ir apmierināts ar automašīnu, jautājiet: "Vai šī automašīna jums ir piemērota?" - un, ja atbilde ir apstiprinoša, pārejiet pie darījuma noslēgšanas! Ja klients joprojām nav pārliecināts, mēģiniet ieteikt citas iespējas, kas viņam varētu noderēt.

3. daļa no 4: slēgt darījumu

1. 1 Apspriediet cenu ar savu tirdzniecības vadītāju. Pēc tam, kad klients izvēlas automašīnu un jūs vienojaties par cenu, piedāvājiet pārdošanas vadītājam vēl zemāku cenu piedāvājumu.
   • Piemēram, ja klients saka, ka viņš var maksāt 15 tūkstošus rubļu mēnesī, pasakiet vadītājam summu 10 tūkstoši rubļu mēnesī. Tas radīs lielāku pārliecību, pabeigs pārdošanu un iegūs apmierinātu klientu, kurš var jūs novirzīt uz draugiem vai sniegt jums labu atsauksmi.
2. 2 Neļauj klientam tev melot. Klienti bieži nekaitīgi melo, runājot par savu maksātspēju vai to, ka cita tirdzniecības vieta viņiem piedāvā augstāku cenu par veco automašīnu, izmantojot tirdzniecības sistēmu. Cīnieties pret šiem iebildumiem ar sapratni, bet ar apņēmību. Paskaidrojiet klientam, ka viņa transportlīdzekļa novērtējums ir precīzs un izdevīgs.
   • Internetā ir daudz tiešsaistes kalkulatoru, kur var novērtēt aptuvenās automašīnas izmaksas gan kopumā, gan saskaņā ar tirdzniecības sistēmu. Un daudzi cilvēki, aprēķinājuši cenu ar šādu kalkulatoru, ir pārsteigti, kad automašīnu dīlerī dzird citu summu. Paskaidrojiet, ka dīleris nemēģina nopelnīt naudu klientam un ka Krievijā vēl nav vispārpieņemta un uzticama pakalpojuma, pie kura varat droši vērsties, lai iegūtu ticamu informāciju. Daudzi no šiem pakalpojumiem darbojas tikai, lai piesaistītu datplūsmu vietnei, turklāt tie izmanto neprecīzu informāciju un pārkāpj reklāmas likumus. Jūs varat arī piedāvāt klientam patstāvīgi veikt neatkarīgu pārbaudi, taču brīdiniet viņu, ka tas ir ilgs un dārgs process.
3. 3 Aizveriet pārdošanu. Tagad, kad esat apspriedis cenas un saņēmis konkrētu summu no pārvaldnieka, ir pienācis laiks slēgt darījumu. Parakstiet dokumentus, vienojieties par saņemšanas datumu un vienmēr sazinieties ar klientu, lai novērstu jebkādas problēmas.

4. daļa no 4: Izceļas no citiem pārdevējiem

1. 1 Katru rītu staigājiet pa istabu. Lai konkurētu ar citiem pārdevējiem un parādītu klientiem, ka jūs patiešām interesē jūsu pārdotās automašīnas, jums jāzina, kas tiek parādīts izstāžu zālē. Izpētiet, kādas automašīnas ir noliktavā, kādi īpašie piedāvājumi ir jūsu izplatītājam, kādas iespējas ir piemērotas cilvēkiem ar sliktu kredītvēsturi un visu citu, kas var būt noderīgs, sazinoties ar klientiem.
2. 2 Apskatiet konkurentu piedāvājumus. Pārbaudiet automašīnas, ko pārdod citi dīleri, un noskaidrojiet, kāpēc klientam būtu izdevīgāk iegādāties automašīnu jūsu izstāžu zālē. Izpētiet katru modeli un iespēju, ko piedāvā gan jūsu uzņēmums, gan konkurenti.
   • Tas prasīs ilgu laiku, taču tas būs tā vērts, jo jūs precīzi zināsit, kāpēc jūsu produkts ir labāks, un jums nekas nebūs jāizgudro un potenciāli jāmelo klientam.
3. 3 Sazinieties ar potenciālajiem klientiem. Pēc tikšanās ar klientu CRM sistēmā (klientu informācijas pārvaldības sistēma) ievadiet visu informāciju, ko esat par viņu uzzinājis.Pateicoties tam, jūs zināt, kurā laikā un kādā veidā vislabāk ir sazināties ar konkrētu personu.
   • Sazinieties, līdz klients atbild vai lūdz pārtraukt īsziņu sūtīšanu vai zvanīšanu. Varbūt kādu satracinās jūsu neatlaidība, bet paskatieties uz to no otras puses: šie cilvēki tik un tā nepirka automašīnu no jums, tāpēc jums joprojām nav ko zaudēt.
4. 4 Draudzēties ar pārdevējiem. Šie cilvēki varēs jums palīdzēt noslēgt darījumu, kā arī sniegt labākus piedāvājumus no draudzības. Ja jūs esat jauks pret vadītāju un viņš jums uzticas, viņš var jums piedāvāt pabeigt darījumu, kas saņemts no tiešsaistes lietojumprogrammām vai draugiem.
   • Klienti ne tikai personīgi apmeklē automašīnu tirdzniecības vietas, bet arī atstāj lietojumprogrammas pa tālruni vai internetā. Tad vadītājs sadala šīs lietojumprogrammas starp pārdevējiem, tāpēc jūsu interesēs ir cieši draudzēties ar viņu, lai iegūtu izdevīgas iespējas.
   • Pārdošanas vadītājiem ir liela nozīme izplatīšanas panākumos. Ja jūs neveidojat labas attiecības ar viņiem vai viņi nolemj, ka jūs viņiem nepatīkat, viņi nepārvirzīs jums pieteikumus, atstājot jūs tukšām rokām, vai arī sniegs tik mazu palīdzību, ka jūs galu galā pametīsit.

Padomi

• Ja pārdošana ir lēna, zvaniet saviem klientiem. Izmantojiet datu bāzi, uzziniet, kas no jums nopirka automašīnas pirms trim gadiem, un piezvaniet šiem cilvēkiem, lai informētu viņus par jauniem darījumiem, ko var veikt jūsu filiālē.
• Sveiciniet visus klientus un esiet draudzīgi un smaidiet. Lai palielinātu pārdošanas apjomus, ir ļoti svarīgi, lai jums būtu laba reputācija.
• Ir ļoti svarīgi saglabāt dienasgrāmatu. Tādā veidā jūs neaizmirsīsit, ka esat apsolījis sazināties ar personu noteiktā dienā un noteiktā laikā.
• Nekad neļaujiet klientam atstāt tirdzniecības zonu, nemēģinot viņu ieinteresēt citos transportlīdzekļos.
• Piešķiriet situācijai steidzamību. Tas ir lielisks veids, kā pabeigt pārdošanu. Ja klients uzskata, ka, neveicot darījumu, viņš zaudēs labu darījumu, viņš, visticamāk, iegādāsies automašīnu uz vietas vai tuvākajā nākotnē.

Brīdinājumi

• Nemaz neizskaties izmisis. Tas parādīs, ka jūs pats neticat, ka jūsu produkts var sevi pārdot, un jūsu klienti to sapratīs.
• Nekad neapvainojiet citus pārdevējus vai konkurentus. Tas ir neprofesionāli, un klienti to nenovērtēs. Vienmēr mēģiniet pievērst klienta uzmanību jūsu transportlīdzekļu priekšrocībām, nevis konkurentu trūkumiem.
• Nemelojiet klientiem. Vienmēr sniedziet patiesu informāciju par darījumiem un pārdodamajiem transportlīdzekļiem.