Saturs

• Soļi

Veiksmīga tirgus pieprasījuma prognozēšana palīdzēs jums uzkrāt nākamo izpārdošanu. Pieprasījuma prognoze ir pārdošanas datu izmantošana no pagātnes, lai noteiktu patērētāju pieprasījumu nākotnē. Izmantojot precīzu pieprasījuma prognozēšanu, uzņēmējdarbība būs efektīvāka, klientu apkalpošana un ražošanas laiks tiks samazināts. Pateicoties tam, uzņēmumi var izvairīties no lielām ekspluatācijas izmaksām, sliktas klientu apkalpošanas un trūkuma.

Soļi

1. daļa no 7: Informācijas vākšana

1. 

   Produkta identifikācija. Tā vietā, lai koncentrētos uz visu produktu līniju, identificējiet konkrētos produktus, kurus vēlaties izsekot. Tādējādi kļūst vieglāk kārtot iepriekšējos datus un prognozēt pieprasījumu nākotnē. Piemēram, ja pastāv kāda ziemas apģērba līnija, vispirms koncentrējieties uz cimdiem, nevis aptveriet visu līniju.
   • Koncentrējieties uz produktu, kas rada vislielāko noietu. Piemēram, daudzi uzņēmumi saglabā 80/20 principu, kas nozīmē, ka kopumā 20% no uzņēmuma piedāvātajiem produktiem vai pakalpojumiem nes 80% no uzņēmuma ieņēmumiem. Nosakiet un izsekojiet viņu vajadzības.
   • Jums var nākties prognozēt pieprasījumu pēc katra pieejamā produkta. Tomēr katru reizi, kad tiks prognozēti daži līdzīgi izstrādājumi kā cimdi, zābaki un ziemas cepures, būs vieglāk un precīzāk.
   • Apsveriet iespēju izveidot Operatīvās un pārdošanas plānošanas komandu, kurā būtu pārstāvji no katras nodaļas un kuras uzdevums būtu sagatavot produktu pieprasījuma prognozes.

2. 

   
   
   Pārskatiet savu mārketinga plānu. Jebkurš mārketings vai veicināšana var palīdzēt palielināt pieprasījumu pēc jūsu produkta. Apskatiet iepriekšējos datus un noskaidrojiet, kur esat guvis panākumus. Apsveriet, vai īpaša izpārdošana vai svētku veicināšana veicināja pieprasījumu pēc jūsu produkta. Prognozējot pieprasījumu, tas viss jāņem vērā, it īpaši, ja plānojat atkārtot izmantoto pārdošanas stratēģiju.

3. 

   
   
   Pārskatiet galvenos rādītājus. Nosakiet nestabilitātes cēloni klientu pieprasījumā pēc produktiem. Galvenie rādītāji ietver demogrāfiskos un vides faktorus. Demogrāfiskie dati ietver vecumu, dzimumu, ģeogrāfisko atrašanās vietu un visas citas identifikatoru grupas. Galveno demogrāfisko grupu vajadzību noteikšana palīdz sašaurināt prognozēs izmantoto datu apgabalu. Vides faktori ietekmē arī pieprasījumu. Piemēram, ārkārtīgi skarbā ziema varētu būt pārdošanas apjomu samazināšanās cēlonis.

4. 

   
   
   Paskaties tirgū. Analizējiet katru konkurentu, klientu, banku un citu tirgus dalībnieku vārdu un darbu. Apsveriet, vai jūsu konkurents veic lielu pārdošanu vai akciju.

5. 

   Pārskats par iepriekšējiem mēnešiem. Apskatiet iepriekšējos mēnešus un arī gada pārdošanas starpību, piemēram, svētku laiku. Tas palīdzēs jums noteikt gada un sezonas svārstības. Aplūkojot pēdējos mēnešus, analizējiet pieprasījuma mehānismus. Nepalaidiet garām nevienu cenu korekciju vai mārketinga kampaņu, kas ir radījuši jaunus klientus. Biznesa uzplaukumam vienmēr ir iemesls, un gudrs uzņēmējs to atradīs. Piemēram, jūs, iespējams, augustā izmantojat produktu “Jaunais mācību gads”, lai nopirktu vienu, iegūstiet vienu bezmaksas Ja jūs nolemjat atkārtoti izmantot šīs stratēģijas, ņemiet tās vērā savā prognozē.

6. 

   Nosakiet piegādes laiku. Piegādes laiks ir laiks no pasūtījuma noformēšanas līdz preces piegādes pabeigšanai. Šī informācija palīdzēs jums prognozēt pieprasījumu. Pateicoties tam, jūs varat noteikt produkta komplektēšanas ātrumu un apmierināt tirgus pieprasījumu.
   • Ja tas tiek iegādāts no cita uzņēmuma, piegādes laiks ir no brīža, kad tiek veikts pasūtījums, un beidzas brīdī, kad prece tiek piegādāta jūsu galamērķim.
   • Piegādes laiku var noteikt arī, aprēķinot produkta izejvielas un sastāvdaļas. Nepieciešamo ražošanas laiku zināšana palīdzēs precīzāk prognozēt pieprasījumu. Koncentrēšanās uz konkrētu produktu palīdzēs jums novērtēt nepieciešamo materiālu daudzumu un produkta ražošanas laiku.
   • Kad esat prognozējis apjomu, apsveriet katra produkta vajadzības. Piemēram, ja jūs veidojat zīmuļus, jums jāzina koksnes, gumijas daudzums un cita nepieciešamā informācija, pamatojoties uz jūsu aplēsēm.
   reklāma

2. daļa no 7: Tirgus pieejas izlemšana

1. 

   Nosakiet izmantoto metodi. Kopumā ir četras galvenās pieprasījuma prognozēšanas metodes. Tie ietver spriedumu, eksperimentālu, relāciju / cēloņsakarību un laika grafiku. Pamatojoties uz produkta vēsturi, izvēlieties vispiemērotāko metodi. Piemēram, eksperimentālo metodi bieži izmanto jauniem produktiem, kuriem tirgū nav vēsturisku datu. Šīs metodes parāda, kā jūs izmantosiet, lai savāktu lielāko daļu datu, kas jums jāizmanto.
   • Precīzākai pieprasījuma prognozēšanai varat apvienot daudzas metodes.

2. 

   Apsveriet savu vērtēšanas pieeju. Šī metode nosaka vajadzību, pamatojoties uz vispārējo tirgus izpratni, ko novēro pārdošanas un vadības komanda. Ar savām zināšanām un pieredzi šie cilvēki var izteikt prognozes ar zināmu precizitāti, un dažos gadījumos viņu prognoze būs ārkārtīgi precīza. Tomēr no šī avota savāktie dati var būt neuzticami, jo tie ir atkarīgi no viņu personiskās perspektīvas. Tāpēc tos vajadzētu izmantot tikai īstermiņa pieprasījuma prognozēšanai.
   • To var izdarīt vairākos veidos, galvenokārt atkarībā no personāla. Tomēr jums nav jāizmanto visi sarakstā esošie cilvēki. Jūs varat izvēlēties jebkuru kombināciju, lai sasniegtu mērķi, atkarībā no tā, kura ekspertu grupa, jūsuprāt, sniegs visprecīzāko spriedumu.

3. 

   Izlemiet eksperimentālās pieejas nepieciešamību. Šī metode ir visefektīvākā jauniem produktiem un nav noderīga produktiem, kuri jau ir tirgū un kuriem vēsturiski laika gaitā ir bijis pieprasījums. Tajā tiek izmantoti nelielas klientu grupas iegūtie rezultāti un izdarīti secinājumi par lielāku klientu skaitu. Piemēram, ja nejauši sazināties ar 500 cilvēkiem noteiktā pilsētā un 25% apgalvo, ka 6 mēnešu laikā viņi iegādāsies produktu, jūs varat pieņemt, ka tāds pats rādītājs ir arī 5000 cilvēku.
   • Ja mazā mērķa grupa mīl jaunu tehnoloģiju un labi reaģē uz testa mārketingu, varat secināt, ka šis skaitlis arī prognozē valsts pieprasījumu. Šīs pieejas problēma ir tā, ka tā bieži apkopo vairāk informācijas par klientu viedokļiem nekā datus par pieprasījumu.

4. 

   Apsveriet iespēju izmantot kontaktu / cēloņu un seku pieeju. Šīs pieejas mērķis ir noteikt iemeslus, kāpēc cilvēki pērk jūsu produktu. Ideja ir tāda, ka, ja jūs varat saprast, kāpēc persona pērk produktu, varat izveidot pieprasījuma prognozi, pamatojoties uz šo dzinēju. Piemēram, ja jūs pārdodat zābakus, jūs zināt, ka jūsu produktu pieprasījums ir saistīts ar laika apstākļiem. Ja laika prognozes rāda ļoti aukstu ziemu, var secināt, ka pieprasījums pēc jūsu zābakiem būs lielāks.
   • Šajā metožu grupā ietilpst arī produkta dzīves cikls un simulācijas modelis.

5. 

   Aprēķiniet pieprasījumu, izmantojot laika skalas metodi. Laika skalas pieejas mērķis ir izmantot datus, vēsturiskās tendences un matemātiku, lai aprēķinātu pieprasījumu. Lai precīzi prognozētu savas vajadzības, jo īpaši varat izmantot slīdošos vidējos, svērtos slīdošos vidējos un / vai eksponenciālo izlīdzināšanu. Lai nodrošinātu labākus rezultātus, tie jāapvieno ar citu metodi, subjektīviem novērtējumiem, lai ņemtu vērā izmaiņu ietekmi uz tirgu vai biznesa plānu. reklāma

3. daļa no 7: Sprieduma metožu izmantošana

1. 

   Veidojiet moderatora recenziju. Savāciet nelielu sava uzņēmuma augstākās vadības grupu un lūdziet viņiem paredzēt pieprasījumu. Katrs komandas loceklis spēj sniegt vērtīgu ieskatu un ieskatu no savas tirgus pieredzes. Viņi var arī palīdzēt izvēlēties kvalitatīvus piegādātājus un mārketinga kampaņas. Šī metode nav tik dārga un laikietilpīga kā citas vērtēšanas metodes. Negatīvais ir tas, ka tā pamatā ir ekspertu viedoklis, kurš var būt neobjektīvs un mēdz popularizēt savu darba kārtību.

2. 

   Pārdevēja vispārējs viedoklis. Palūdziet katrai pārdošanas personai paredzēt viņu pārdošanas apjomus. Pārdošana ir komanda, kas ir vistuvāk tirgum un izprot klientu vēlmes. Apvienojiet šīs prognozes katrā pārdošanas līmenī pa pilsētām, provincēm un reģioniem. Šīs pieejas priekšrocība ir tās zemās izmaksas un datu vākšanas vieglums. Negatīvie ir tas, ka tas ir balstīts uz klientu viedokli un tos ir viegli mainīt. Tajā pašā laikā pārdevēji var palielināt skaitli, lai nodrošinātu savu pozīciju darbā.

3. 

   Nomājiet personīgā tirgus speciālistu. Tirgus eksperti novēro nozares tendences un konsultējas ar jūsu pārdošanas personālu, lai prognozētu pieprasījumu. Tie var būt biznesa žurnālisti, ekonomisti, baņķieri un profesionāli konsultanti. Pat tādā gadījumā informācijas daudzums, ko cilvēks var savākt, ir ierobežots. Tāpēc, lai apkopotu daudz datu, jums vajadzētu savākt tirgus ekspertu komandu.
   • Salīdzinot ar pārdošanas komandām, šīs personas spēj sniegt padziļinātu un kvalitatīvāku izpratni par tirgu. Tomēr viņi kā nepiederīgi nesapratīs jūsu unikālās produkta vajadzības tikpat daudz kā viņu darbinieki. Jums vajadzētu izmantot šos cilvēkus tirgus pieprasījuma prognozēšanai un pēc tam izmantot iekšējo vērtējumu, lai novērtētu uzņēmuma veiksmes varbūtību šajā tirgū.

4. 

   Izmantojot Delfu metodi. Vispirms izveidojiet ekspertu grupu.Tā varētu būt vadītāju, izvēlētu darbinieku vai nozares ekspertu grupa. Jautājiet katram no viņiem viņu vajadzību prognozi. Lieciet viņiem atbildēt uz anketu divās vai vairāk kārtās. Pēc katras kārtas anonīmi pasniedziet iepriekšējās kārtas rezultātus. Mudiniet ekspertu precizēt savas atbildes, ņemot vērā iepriekšējās kārtas rezultātus. Mērķis ir tāds, ka līdz beigām visai komandai būs vienāds viedoklis par iegūto prognozi.
   • Noteikt pieturas, piemēram, konkrētu apļu skaitu, vienprātības rādītāju vai rezultātu stabilitāti.
   reklāma

4. daļa no 7: Eksperimentālās pieejas izmantošana

1. 

   Izmeklējiet klientu. Jūs varat apkopot informāciju no viņiem dažādos veidos: pa tālruni vai pa e-pastu, statistikas pārskatu par pasūtījumu vēsturi, tirgus tendencēm. Jautājiet par pirkumu plānošanu un subjektīvu pirkšanas uzvedību. Rezultātu vispārināšanai izmantojiet lielu paraugu. Jautājiet par spēju iegādāties produktus un summējiet saņemtos rezultātus.
   • Klienti ir tie, kas vislabāk izprot konkrēta produkta vajadzības. Šīs izmeklēšanas draudi ir tādi, ka viņi bieži uzpūš patieso vajadzību. Kaut arī persona var būt ieinteresēta produktā, faktiski tā iegāde ir cits stāsts.
   • Atcerieties, ka izmeklēšanas veikšana var būt dārga, grūta un laikietilpīga. Izmeklējumi reti dod veiksmīgu pamatu pieprasījuma prognozēšanai.

2. 

   Izmantojiet testa mārketingu. Izmantojiet to produkta attīstības sākumposmā. Atrodiet mazo, nomaļo un demogrāfisko apgabalu, uz kuru mērķējat. Izpildiet katru mārketinga plāna soli, ieskaitot reklamēšanas, veicināšanas un izplatīšanas plānu. Novērtējiet produkta atpazīstamību, izplatību, tirgus daļu un kopējo pārdošanas apjomu. Pielāgojiet savu stratēģiju, pamatojoties uz iegūto informāciju, lai mazinātu problēmas, kas radušās, ieviešot produktus valsts mērogā.

3. 

   Uzaiciniet klientu grupas. Salieciet telpā nelielu potenciālo klientu grupu un ļaujiet viņiem izmantot jūsu produktu, pēc tam apspriediet to. Piedaloties klientiem, parasti maksā nelielu summu vai dāvanu. Tāpat kā aptaujas metode, iegūtie dati ir noderīgāki produktu analīzē, nevis veido pamatu pieprasījuma prognozēšanai.

4. 

   Izmantojiet skenētos tabulas datus. Atrodiet lielas patērētāju mājsaimniecību grupas, kas piekrīt piedalīties notiekošajā viņu pirkšanas paradumu pētījumā, piemēram, pārtikas veikalā. Pārlieciniet šos klientus sniegt tādu informāciju kā mājsaimniecības lielums, vecums, mājsaimniecības ienākumi un jebkura cita informācija, kas ir svarīga jūsu produktam. Katru reizi, kad viņi pērk pārtikas preces, viņu iegādes informācija tiek reģistrēta un analizēta. Šos datus var apkopot, kad viņi izmanto iepirkšanās karti. Tie nodrošina bagātīgu statistiskā modeļa datu bāzi un parāda sakarības datos.
   • Tāpat kā citu veidu eksperimentos, var būt grūti paredzēt pieprasījumu pēc šiem rezultātiem.
   reklāma

5. daļa no 7: Kontakta / cēloņa un seku pieejas izmantošana

1. 

   Pārbaudiet savu ikmēneša pārdošanas apjomu vai iepriekšējo gadu sezonas tendences. Pārskatiet iepriekšējo gadu pārdošanas rādītājus, lai noteiktu, kuri laiki rada lielāku gada pārdošanas procentu. Vai tie ir stabili? Vai pārdošanas apjomi ir lielāki ziemā vai vasarā? Novērtējiet pārdošanas apjomu pieaugumu vai samazinājumu šajos laikos. Vai izmaiņas noteiktos gados ir bijušas lielākas vai zemākas? Pēc tam apsveriet iespējamos iemeslus. Izmantojiet to, ko esat iemācījies, un izmantojiet savu prognozi kārtējam gadam.
   • Piemēram, ja jūs pārdodat zābakus, varbūt jūsu pārdošanas rādītāji bija īpaši augsti aukstajās ziemās. Ja tiek prognozēts, ka šogad būs tik auksta ziema, jums attiecīgi jāpalielina pieprasījuma prognoze.

2. 

   Atrodiet klientu atbildes. Tā ir situācija, kad produkta vai tirgus izmaiņas rada lielāku vai zemāku pārdošanas apjomu. Laika gaitā izveidojiet pārdošanas diagrammas un atzīmējiet svarīgus datumus, piemēram, kad cenas tika paaugstinātas vai kad tika izlaisti konkurētspējīgi produkti. Tas var būt arī plašāks, piemēram, reaģējot uz ekonomiskām izmaiņām vai personīgā patēriņa izmaiņām. Lasiet attiecīgos biznesa žurnālus un rakstus, lai apkopotu šo informāciju. Zinot vairāk informācijas, varat iegūt skaidrāku priekšstatu par faktoriem, kas, iespējams, ietekmēs turpmāko produktu pieprasījumu.

3. 

   Izveidojiet produktu dzīves cikla modeļus. Dzīves cikls atspoguļo jūsu produkta "dzīvi", sākot no tā sākotnējās ieviešanas līdz mūsdienām. Apskatiet savus pārdošanas apjomus katrā posmā. Apsveriet tā klienta īpašības, kurš šajos periodos iegādājās produktu. Piemēram, jums būs grupa, kas ātri pielāgojas klientiem (kuri mīl jaunākās tehnoloģijas), galvenā pircēju grupa (kuri gaida, kamēr produktu izmēģinās un pārskatīs) un novecojusi grupa (viņi pērk tikai kad produkts jau ilgu laiku ir bijis tirgū) un citas klientu grupas. Tie palīdzēs jums noteikt produkta dzīves ciklu un pieprasījuma modeļus.
   • Šo modeli visbiežāk izmanto vairākās nozarēs, piemēram, augsto tehnoloģiju, modes un īsa dzīves cikla izstrādājumos. Tas ir tik īpašs, ka pieprasījuma avots ir tieši saistīts ar produkta dzīves ciklu.

4. 

   Izmantojot simulācijas modeli. Modelējiet rūpnīcā ienākošo komponentu plūsmas telpu, pamatojoties uz nepieciešamo materiālu plānošanu un gatavā produkta piegādes plūsmu. Piemēram, aprēķiniet katra komponenta saņemšanas laiku, ieskaitot piegādes laiku (neatkarīgi no tā, no kā prece tika ņemta). Tas sniegs jums ieskatu, cik ātri jūs varat iegūt savu produktu, lai tas atbilstu jūsu pircēju vajadzībām.
   • Ir zināms, ka šos modeļus ir grūti un lēni veidot un uzturēt.
   reklāma

6. daļa no 7: Laika skalas pieejas izmantošana

1. 

   Izmantojiet slīdošā vidējā metodi. Šī ir matemātiska tehnika, kas jāizmanto, ja datos ir maz vai vispār nav parādīta tendence. Tas sniegs pārskatu par datiem laika gaitā. Nosakiet iepriekšējo trīs mēnešu vajadzības. Kad esat ieguvis kopējo summu, daliet tos ar četriem (lai aprēķinātu nākamo mēnesi). Formula būs F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Šajā vienādojumā ‘F’ apzīmē prognozi, bet ‘D’ - mēnesi. Iepriekš minētais vienādojums darbojas stabilā pieprasījumā.
   • Piemēram, prognoze = (4000 (janvāris) + 6000 (februāris) + 8000 (marts) / 4 = 4500.

2. 

   Izmantojot svērto vidējo rādītāju (WMA). Ja pieprasījums ir nestabils, šo formulu var izmantot, lai ņemtu vērā pārdošanas atšķirības. Formula WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). ‘D’ apzīmē tiltu, un skaitlis, kas tam pievienots, apzīmē mēnesi. ‘W’ ir nemainīgs blīvums, parasti no 1 līdz 10, ko nosaka pēc pārdošanas vēstures.
   • Piemēram: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
   • Jauniem datiem izmantojiet lielāku blīvuma konstanti, bet vecākiem datiem - mazāku. Tas ir tāpēc, ka jaunajiem datiem ir lielāka ietekme uz prognožu rezultātiem.

3. 

   Izmantojiet eksponenciālās izlīdzināšanas metodi. Šis paņēmiens ir vidējā aprēķināšanas metode, kurā tiek izmantotas izmaiņas jaunajā produktā, kas notiek, jaunākajiem datiem piemērojot izlīdzināšanas konstanti. Tas ir noderīgi, ja nesenās svārstības ir reālu izmaiņu rezultāts, piemēram, sezonas tendences (svētku laiks), nevis nejaušas izmaiņas.
   • Atrodiet iepriekšējo periodu prognozes. Formulā to apzīmē ar (Ft). Pēc tam atrodiet faktisko pieprasījumu tajā periodā, ko apzīmē ar (At-1).
   • Tiek izmantots svara lēmums. Formulā tas ir (W), kura vērtība ir no 1 līdz 10. Vecākiem datiem izmantojiet mazāku skaitli.
   • Ievietojiet datus formulā: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) vai, piemēram: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45,360.
   reklāma

7. daļa no 7: Pieprasījuma prognoze

1. 

   Sintezē rezultātus. Kad esat apkopojis datus, izveidojiet diagrammu vai diagrammu, lai parādītu pieprasījuma prognozi. Dariet to, palaižot savu produktu pieprasījumu nākamajos mēnešos. Piemēram, ja veidojat līniju diagrammu, mēnesi novietojiet uz horizontālās ass un pieprasījuma apjomu uz vertikālās ass. Ja prognozējat, ka oktobrī jums būs nepieciešamas 600 vienības, bet novembrī - 800 vienības, uzzīmējiet šos punktus diagrammā. Starp punktiem velciet līnijas. Varat arī attēlot iepriekšējos datus, lai salīdzinātu pētījumu un vēsturiskos datus.

2. 

   Analizējiet savus rezultātus. Tagad rezultāti ir sakārtoti vai parādīti viegli lasāmā formātā. Bet, ko viņi saka? Meklējiet tādas tendences kā pieprasījuma pieaugums vai samazinājums un cikliskums, piemēram, aizņemti mēneši un gadalaiki. Salīdziniet savus datus ar iepriekšējo gadu datiem un novērtējiet apjomu un tendenču atšķirības. Datos meklējiet pierādījumus tam, ka jūsu mārketinga plāns darbojas vai ir darbojies agrāk.
   • Tajā pašā laikā atgriezieties un precīzi nosakiet, kā jūs domājat, ka prognoze būs. Vai jūs pārāk optimistiski vērtējat savu prognozi? Cik liela ir jūsu paredzamā starpības kļūda?

3. 

   Prezentējiet un apspriediet savu prognozi. Iepazīstiniet savu prognozi ar pareizajiem cilvēkiem savā uzņēmumā un apspriediet to ar viņiem. Apkopojiet pārdošanas un mārketinga, finanšu, ražošanas un visu citu vadītāju ieguldījumu. Pēc tam pielāgojiet prognozi. Kad visi piekrīt prognozēm, ikviens var izdomāt labāku biznesa stratēģiju.

4. 

   Izsekot un pielāgot prognozes. Kad tiek apkopoti jauni dati, to var atspoguļot, pielāgojot prognozēm. Jūs vēlaties izmantot visu jūsu rīcībā esošo informāciju. Ja jūs pastāvīgi nepārraugāt un neatjaunojat savu prognozi, varat pieļaut dārgas kļūdas, kas apdraud jūsu finansiālo stabilitāti. reklāma