Saturs

• Lai soli
• 1. metode no 2: nosakiet savu stratēģiju
• 2. metode no 2: Veiciet sarunas
• Padomi
• Brīdinājumi

Neatkarīgi no tā, vai vēlaties iegādāties māju, apspriest tālruņa rēķinu, uzkrāt vairāk gaisa jūdžu, tirgoties Ķīnā vai apmaksāt kredītkartes parādu, sarunās tiek piemēroti tie paši principi. Atcerieties, ka pat visprasmīgākie un pieredzējušākie sarunu dalībnieki sarunu laikā jūtas nedroši. Atšķirība ir tā, ka apmācīts sarunu vadītājs ir iemācījies atpazīt un nomākt viņa sniegtos signālus, kas ir redzami ārējai pasaulei.

Lai soli

1. metode no 2: nosakiet savu stratēģiju

1. Nosakiet savu rentabilitātes slieksni. Finanšu pasaulē jūsu rentabilitātes slieksnis (angļu valodā to sauc par jūsu rentabilitātes punktu) ir zemākā summa vai zemākā cena, kuru esat gatavs pieņemt līguma ietvaros. Nefinansiālā ziņā tas ir tā sauktais "sliktākais scenārijs" jeb vissliktākais gadījums, kuru esat gatavs pieņemt pirms aiziešanas no sarunu galda. Nezinot savu rentabilitātes slieksni, jūs varat pieņemt darījumu, kas jums ir mazāk labvēlīgs.
   • Ja veicat sarunas kāda cita vārdā, jautājiet savam klientam iepriekš nolīguma mērķi uzlikt uz papīra. Ja jūs to nedarīsit un jūs panāksit vienošanos, ar kuru jūsu klients galu galā nav apmierināts, tas iedragās jūsu uzticamību. To var novērst, izmantojot labu sagatavošanos.
2. Zini, ko esi vērts. Vai to, ko jūs piedāvājat, ir grūti iegūt, vai arī tas ir kaut kas tāds, kas viegli iet no trīspadsmit līdz ducim? Ja jūsu piedāvātais ir rets vai īpašs, tad jūs esat vislabākajā sarunu pozīcijā. Cik ļoti tu esi vajadzīgs otrai pusei? Ja otram esi vajadzīgs vairāk nekā tev, tad tu esi stiprāks un vari atļauties prasīt vairāk. Savukārt, ja otrs cilvēks jums ir vajadzīgs vairāk, nekā viņš jūs gaida, kā jūs varat nodrošināt, ka sarunu laikā jūs kļūsiet stiprāks?
   • Piemēram, kādam, kurš veic sarunas ķīlnieku situācijas gadījumā, nav daudz ko piedāvāt, savukārt ķīlnieki viņam ir vajadzīgi vairāk nekā nolaupītājs. Tāpēc ir ļoti grūti vienoties par ķīlnieku atbrīvošanu. Lai kompensētu šo vājo pozīciju, sarunu vedējam ir jādara viss iespējamais, lai nelielas koncesijas liktos lielas, un jācenšas emocionālos solījumus pārvērst par vērtīgiem ieročiem.
   • Savukārt kādam, kurš pārdod retus dārgakmeņus, ir kaut kas piedāvājams, ko grūti iegūt. Viņa nevēlas kāda konkrēta cilvēka naudu - viņa vienkārši vēlas pēc iespējas lielāku naudas summu, ja viņa ir laba sarunu vedēja, bet cilvēki tomēr vēlas viņas konkrēto dārgakmeni.Tas viņai dod lielisku iespēju iegūt maksimālu labumu no cilvēkiem, ar kuriem viņa ved sarunas.
3. Nekad nesteidzieties. Nekad nenovērtējiet par zemu savas spējas risināt sarunas, līdz iegūstat vēlamo, vienkārši pārliecinoties, ka jums ir garākā elpa. Ja jums ir pacietība, izmantojiet to. Sarunu laikā bieži notiek tas, ka cilvēki nogurst un pieņem rezultātu, kuru parasti nepieņemtu tikai tāpēc, ka ir noguruši no sarunām. Ja jūs varat pārspēt kādu, vienkārši turoties ilgāk pie sarunu galda, jūs, visticamāk, iegūsit vairāk no tā, ko vēlaties.
4. Plānojiet to, kā vēlaties izveidot savus priekšlikumus. Jūsu piedāvājumi ir tas, kas jums jāpiedāvā otram. Sarunas ir virkne apmaiņu, kur viena persona iesniedz priekšlikumu, bet otra - pretpriekšlikumu. Jūsu priekšlikumu struktūra var nodrošināt panākumus, bet var arī izraisīt pilnīgu izgāšanos.
   • Ja jūs vedat sarunas par kāda cilvēka dzīvi, jūsu priekšlikumi būs pietiekami skaidri un tieši; jūs nevēlaties riskēt ar cilvēku dzīvībām. Agresīva sākuma risks ir vienkārši pārāk liels.
   • No otras puses, ja jūs risināt sarunas par sākuma algu, var būt vērts no sākuma prasīt vairāk, nekā jūs patiesībā gaidāt. Ja jūsu darba devējs tam piekrīt, jūsu rokās ir vairāk nekā cerējāt; un, ja jūsu darba devējs izsaka jums pretpiedāvājumu par mazāku algu, viņam vai viņai paliek sajūta, ka jūs "slaucat", palielinot izredzes, ka jūs galu galā saņemsiet labāku algu.
5. Ja nepieciešams, pārliecinieties, ka esat gatavs doties prom. Jūs zināt, kāds ir jūsu rentabilitātes slieksnis, un jūs zināt, kad jūs to nesaņemsit. Ja tā, esiet gatavs iet prom. Otra persona joprojām var jums piezvanīt, bet, ja viņi to neizzina, jums vajadzētu būt apmierinātam ar jūsu ieguldītajām pūlēm.

2. metode no 2: Veiciet sarunas

1. Atkarībā no situācijas sāciet ar ekstrēmu piedāvājumu. Sāciet sarunas no jums maksimāli iespējamās pozīcijas (augstākās, ko varat loģiski aizstāvēt). Jautājiet, ko vēlaties, un dodieties soli tālāk. Sākt augstu ir svarīgi, jo vīnam, visticamāk, būs jāpievieno nedaudz ūdens un jākļūst mazliet zemākam. Ja jūsu atvēršanas piedāvājums ir pārāk tuvu jūsu lūzuma punktam, jums nebūs pietiekami daudz vietas, lai ļautos un apmierinātu opozīciju.
   • Nebaidieties lūgt kaut ko nežēlīgu. Nekad nevar zināt - jūs to varētu dabūt! Un kas ir sliktākais, kas var notikt? Otrs varētu domāt, ka esat augstprātīgs vai neuzticams; bet viņš vai viņa arī uzzinās, ka jūs esat uzdrīkstējies un ka jūs vērtējat sevi, savu laiku un naudu.
   • Vai jūs dažreiz baidāties, ka aizskartat otru cilvēku, it īpaši, ja jūs piedāvājat ļoti zemu summu par kaut ko, ko vēlaties iegādāties? Paturiet prātā, ka runa ir par uzņēmējdarbību, un, ja piedāvājums otram neder, viņš vienmēr var izteikt pretpiedāvājumu. Esi drosmīgs. Atcerieties, ka, ja jūs neizmantojat otru, viņš vai viņa jūs izmantos. Sarunas nozīmē, ka abas puses izmanto viena otru abpusēji izdevīgā veidā.
2. Iepērcies un uzrādi pierādījumus. Ja jūs pērkat automašīnu un zināt, ka otrs dīleris vēlas pārdot jums to pašu automašīnu par 200 USD mazāk, sakiet tā. Pastāstiet savam dīlerim tā un cita pārdevēja vārdu. Ja jūs vedat sarunas par savu algu un esat izpētījis, cik daudz cilvēku, kas atrodas līdzīgā amatā jūsu dzīvesvietā, saņem algu, izdrukājiet šos numurus un sagatavojiet tos. Bīstamība palaist garām izpārdošanu vai iespēju, ja tāda vispār pastāv, var novest pie kompromisiem.
3. Izmantojiet klusumu. Ja otra puse iesniedz priekšlikumu, nekavējoties neatbildiet. Tā vietā izmantojiet ķermeņa valodu, lai norādītu, ka neesat ar to pilnībā apmierināts. Tā rezultātā pastāv liela iespēja, ka otrs jutīsies neērti un nedroši un jutīsies pienākums nākt klajā ar labāku piedāvājumu klusuma aizpildīšanai.
4. Piedāvā maksāt iepriekš. Avansa maksājums vienmēr ir pievilcīgs pārdevējam, it īpaši situācijās, kad cilvēki parasti nemaksā avansā un / vai skaidrā naudā (domājiet, piemēram, par automašīnas vai mājas iegādi). Kā pircējs jūs varat arī piedāvāt samaksāt par visu uzreiz vai samaksāt avansā par noteiktu produktu vai pakalpojumu skaitu apmaiņā pret atlaidi.
   • Vēl viena laba stratēģija ir sākt sarunas ar iepriekš rakstisku pārbaudi; pajautājiet, vai jūs varat iegādāties preci vai pakalpojumu par šo summu, un paziņojiet, ka šī ir jūsu pēdējā cena. Var gadīties, ka otrs to pieņems, jo tiešo maksājumu kārdinājumam ir grūti pretoties.
   • Visbeidzot, piedāvājums maksāt skaidrā naudā, nevis ar čeku vai kredītkarti var būt noderīgs sarunu rīks, jo tas pārdevējam rada mazāku risku (piemēram, slikta pārbaude vai kredītkartes noraidīšana).
5. Nekad neko nedodiet, nesaņemot kaut ko pretī. Apņemoties "bez maksas", jūs faktiski netieši sakāt otram, ka, jūsuprāt, jūsu sarunu pozīcija ir vāja. Gudri sarunu dalībnieki sajutīs asiņu smaržu un aprija tevi kā haizivis zem ūdens.
6. Pieprasiet kaut ko tādu, kas ir vērtīgs, bet otram daudz neizmaksā. Jūsu labākais ir pārliecināties, ka abas puses uzskata, ka ir sarunu uzvarētājas pusē. Un pretēji izplatītajam uzskatam, kaulēšanās nav obligāta spēle ar nulles summu - citiem vārdiem sakot, ienākumu vērtībai nav jābūt nemainīgai. Ja esat gudrs, varat būt radošs ar to, ko jautājat.
   • Pieņemsim, ka jūs darāt biznesu ar vīna ražošanas pagrabu, un viņi vēlas maksāt jums 100 USD par uzstāšanos tur. Jūs vēlaties € 150. Kāpēc gan neiedomāties, ka viņi jums maksā 100 eiro un iedod vīna pudeli par 75 eiro? Jums tas ir 75 ASV dolāru vērtībā, jo tieši tik daudz jums būs jāmaksā, lai nopirktu vīnu, taču šīs pudeles izgatavošanas izmaksas viņiem ir daudz zemākas.
   • Vai arī jūs varat lūgt otrai pusei 5 vai 10% atlaidi visiem vīniem. Ja mēs pieņemam, ka jūs regulāri pērkat vīnu, jūs tādā veidā ietaupīsit naudu, savukārt otra persona joprojām nopelnīs naudu no jūsu pirkumiem (tikai nedaudz mazāk).
7. Piedāvājiet vai pieprasiet ekstras. Vai jūs varat kaut kā padarīt darījumu nedaudz pievilcīgāku vai lūgt kaut ko tādu, kas darījumu padara jums nedaudz labvēlīgāku? Papildu vai privilēģijas bieži ir lētas, taču tās var tuvināt darījumu "ļoti labam" darījumam.
   • Dažreiz, lai arī ne vienmēr, kad jūs piedāvājat daudz mazu labumu, nevis vienu lielāku labumu uzmundrinājumam, var šķist, ka jūs atdodat vairāk, ja patiesībā tā nav. Lieciet to apzināties gan piedāvājot, gan pieņemot iedrošinājumu.
8. Vienmēr turiet pie rokas gabalu vai divus tā sauktos "aizvērējus". Tuvāks ir fakts vai arguments, ko varat izmantot, ja jūtat, ka otra persona ir gandrīz gatava, bet darījuma noslēgšanai ir nepieciešams tikai pēdējais stimuls. Ja jūs esat starpnieks un jūsu klients gatavojas pirkt šonedēļ, neatkarīgi no tā, vai šis konkrētais pārdevējs vēlas vai nē, tas ir lielisks arguments darījuma slēgšanai: jūsu klientam ir noteikts laika ierobežojums, pie kura viņa gribēs pieturēties, un jūs varat viņu pārliecināt, kāpēc šis laika ierobežojums ir svarīgs.
9. Sarunu laikā nemaldiniet personīgās jūtas. Pārāk bieži sarunas neizdodas, jo viena puse uztver konkrētu problēmu personīgi un nevar no tās norobežoties, atceļot jebkādu progresu, kas panākts sarunu agrākajos posmos. Centieties neuztvert sarunu procesu kā kaut ko tādu, kas skar jūs personīgi, un tāpēc neļaujiet sarunu procesam vai iznākumam ietekmēt jūsu ego vai pašcieņu. Ja personai, ar kuru vedat sarunas, nav manieres, tā ir pārāk agresīva vai mēģina izmantot situāciju, atcerieties, ka jebkurā brīdī varat piecelties un iet prom.

Padomi

• Pievērsiet uzmanību ķermeņa valodai - pieredzējis sarunu dalībnieks uztvers neverbālos signālus, kurus jūs neapzināti izmantojat, lai paustu savas patiesās jūtas.
• Ja otra puse tevi pārsteidz ar ļoti pievilcīgu piedāvājumu, neliecini, ka patiesībā gaidīji kaut ko mazāk labvēlīgu.
• Sagatavošanās ir 90% no sarunām. Apkopojiet pēc iespējas vairāk informācijas par iespējamiem darījumiem, novērtējiet visus svarīgos mainīgos un mēģiniet saprast, kur jūs varētu būt gatavs piekāpties.
• Pat ja neesat drošs, mēģiniet izrādīt autoritāti, kamēr runājat, runājot skaļāk nekā parasti un radot iespaidu, ka esat to darījis daudzas reizes iepriekš. Tādā veidā jūs varēsiet vieglāk slēgt darījumus ar cilvēkiem, kuriem ir mazāka pieredze.
• Nekad neveiciet pārrunas, ja otra puse jums negaidīti zvana. Viņi acīmredzot ir gatavi, bet jūs neesat. Pastāstiet viņiem, ka zvans tajā laikā ir neērts, un pajautājiet, vai varat vienoties par jaunu tikšanos. Tas dod jums laiku, lai plānotu atbildes uz jautājumiem un veiktu dažus pamata pētījumus.
• Pēc tam, kad sākotnēji savu priekšlikumu esat izteicis nedaudz maigāk, piemēram, "cena ir aptuveni -100 USD" vai "man bija prātā aptuveni 100 USD", mēģiniet noteikt jūsu priekšlikumos - "Cena ir 100 € . " Vai arī: "Es jums piedāvāju 100 eiro."
• Vienmēr uzmanīgi izpētiet sava sarunu partnera izcelsmi. Vāciet pietiekami daudz informācijas par otru pusi, lai iegūtu priekšstatu par to, ko viņš vai viņa var piedāvāt jums pieņemamās robežās. Balstieties uz šo informāciju sarunu laikā.
• Nelietojiet sarunas ar kādu, kas ir pilnīgi nesaprātīgs. Pastāstiet viņiem, lai jūs paturētu prātā, ja viņi vēlas samazināt cenu (vai ko citu). Ja jūs sākat sarunas, kamēr viņu piedāvājums ir jūdžu attālumā no tā, kas jums ir pieņemams, jūs sākat būt pārāk vājā pozīcijā.
• Izmantojiet līdzekļus, lai mazinātu saziņu un palielinātu skaidrību. Internetā varat atrast daudz noderīgu rīku, kas palīdzēs jums risināt sarunas, piemēram, diagrammu izveides programmas.

Brīdinājumi

• Nekad nerunājiet par otra cilvēka numuriem vai cenu, jo jūs neapzināti viņus tā vērtējat - tā vietā vienmēr mēģiniet runāt par saviem numuriem.
• Slikts garastāvoklis nogalina par labu darījumu. Cilvēki bieži atsakās no darījuma vienkārši tāpēc, ka viņiem nav savas dienas. Tāpēc šķiršanās bieži ilgst vairākus gadus. Par katru cenu izvairieties no naidīguma. Pat ja agrāk varēja būt naidīgums, mēģiniet katru kontakta brīdi sākt jautri un ar pozitīvu enerģiju un neuzturiet nevienu aizvainojumu.
• Ja jūs vedat sarunas par savu darbu, neesiet pārāk mantkārīgs, vai arī jūs varat zaudēt darbu, kas vienmēr ir sliktāks par jūsu sākotnējo algu.