Saturs

• Lai soli
• 1. daļa no 3: Rūpīgi strādājot, lai noslēgtu izpārdošanu
• 2. daļa no 3: Tirdzniecības beigšana
• 3. daļa no 3: paliekoša (labvēlīga) iespaida radīšana
• Padomi
• Brīdinājumi

Neatkarīgi no tā, vai esat tirdzniecības partneris veikalā vai mazā uzņēmuma īpašnieks, klienta pierunāšana iegādāties jūsu produktu vai pakalpojumu nozīmē finansiālus panākumus jums un klienta apmierinātību. Ikviens var pārdot produktu vai pakalpojumu, taču, lai maksimāli izmantotu pārdošanu un panāktu, ka klienti atgriežas, ir nepieciešama zināma prakse un prasmes. Šeit ir daži vienkārši soļi, lai jūs sāktu kļūt par labu pārdevēju.

Lai soli

1. daļa no 3: Rūpīgi strādājot, lai noslēgtu izpārdošanu

1. Sveiciniet un saņemiet klientu ar atplestām rokām. Pat ja jūs piedalāties biznesa darījumā, nav nekā slikta laipni vērsties pie personas, kurai vēlaties kaut ko pārdot. Liekot klientam justies laipni gaidītam, viņš jutīsies ērtāk, pērkot visu, ko jūs piedāvājat.
   • Smaidiet ar acīm. Cilvēka zemapziņa var viegli atšķirt smaidu no reālā. Kā? Īsts smaids piesaista arī acis, mākslīgais smaids ne.
   • Piesardzīgi rīkoties ar acu kontaktu. Hārvardas pētnieki ir atklājuši, ka pārdevēji, kas uzturēja pastāvīgu acu kontaktu, faktiski bija potenciālie klienti drosmi. Teorija ir tāda, ka acu kontakts norāda uz dominanci - nevis kaut kas tāds, kas liks jums iegādāties produktu.
2. Nosakiet, kas klientam nepieciešams. Pavadiet tik daudz laika, cik nepieciešams, lai noteiktu klientam nepieciešamo. Nav nekas kaitinošāks par tāda produkta vai pakalpojuma pārdošanu, kuru klients galu galā neapmierina. Labākais un izplatītākais veids, kā to noteikt, ir: "Kādam nolūkam to vēlaties izmantot?" Turpiniet uzdot jautājumus, lai labāk izprastu, ko klients patiešām vēlas. Tas parāda, ka jūs esat gatavs mācīties un patiesi interesējaties par to, ko klients vēlas.
3. Iesakiet pareizo produktu vai pakalpojumu. Ir svarīgi saprast, kā darbojas visi jūsu piedāvātie produkti un pakalpojumi. Tas ļauj jums piedāvāt to, kas vislabāk atbilst klienta vajadzībām. Pārliecinieties, ka darāt pēc iespējas vairāk būtisks piedāvā produktus vai pakalpojumus, lai labāk apmierinātu klientu pieprasījumu.
   • Daudzi veiksmīgi restorāni piedāvā iespēju bez maksas izlasīt visus ēdienkartē iekļautos ēdienus, lai sniegtu priekšstatu par to, kas tiek pārdots. Tādā veidā viņiem var būt zināšanas un apvienojiet pieredzi savā pārdošanas laukumā, kad ēdājs jautā: "Ko jūs iesakāt?"
   • Par savu atbildību pārbaudiet daudzus, ja ne visu, no sava diapazona. Klienti jau no jūdzēm var sajust amatierisma un neieinteresētības smaku. Pat ja jūs nesaņemat piedāvātos produktus bez maksas vai ar atlaidi, uzlieciet savu pienākumu tos visus pārbaudīt.
4. Klausieties un pievērsiet uzmanību klienta pirkšanas signāliem. Tie var būt gan verbāli, gan neverbāli. Tādi jautājumi kā: "Ko es varu ar to darīt?" vai "Kurš produkts vislabāk atbilst tam, ko meklēju?" ir klasiski verbālās pirkšanas signālu piemēri. Neverbālie pirkšanas signāli (ja jums ir darīšana tieši ar klientu) var būt īpašs veids, kā klients tur vai lieto produktu tā, it kā tas jau būtu viņu.
5. Aizveriet izpārdošanu. Ja jūtat pirkšanas signālus, pārtrauciet reklamēšanu un pārtrauciet pārdošanu. Bieža kļūda, kas tiek pieļauta un kuras dēļ jūs varat nokavēt izpārdošanu, ir turpināt reklamēt un piedāvāt produktus / pakalpojumus pēc klients jau ir norādījis, ka vēlas kaut ko nopirkt.

2. daļa no 3: Tirdzniecības beigšana

1. Mēģiniet atvērt ar tiešu vai netiešu aizvēršanu. Šie ir divi no izplatītākajiem pārdošanas veidiem. Vispirms uzziniet par netiešo metodi. Ja vien neesat pārliecināts, ka klients vēlas iegādāties produktu, pārdošanas aprindās tiešā aizvēršana ir nedaudz atturīga.
   • Tieša aizvēršana: "Vai es varu samaksāt par jums?" vai "Vai es jums nosūtīšu līgumu, lai jūs varētu sākt darbu?"
   • Netieša aizvēršana: "Ko jūs domājat par apstākļiem?" "Vai tas ir kaut kas jums?"
2. Izmēģiniet pieeju plusi un mīnusi. Daudzi pirkumi bieži vien ir balstīti tikai uz emocionāliem apsvērumiem, kur pircējs ir pārliecinājies, ka tiek apsvērts racionāls apsvērums (piemēram, pērkot automašīnu). Tomēr ir arī situācijas, kad tas patiešām attiecas uz plusiem un mīnusiem. Pēc tam izmantojiet šo kompromisu, lai noslēgtu pārdošanu, kaut ko sauc arī par Ben Franklin tuvu, lai padarītu to pievilcīgu racionālam klientam:
   • Šajā izpārdošanas formā pārdevējs kopā ar klientu sastādīs plusi un mīnusi. Labs pārdevējs nodrošinās, ka ir vairāk plusi nekā mīnusi.
3. Izmēģiniet kucēnu tuvu, ja jums ir liela ticība produktam. Šo pārdošanas veidu bieži izmanto - jūs uzminējāt - pārdevēji pet veikalā, kur vilcinošam klientam ir atļauts aizvest kucēnu mājās ar iespēju atgriezt dzīvnieku, ja viņi to neapmierina. Klients aizved kucēnu mājās, spēlē ar to un pārdošana faktiski jau ir pabeigta, nevis pārdevējs, bet gan kucēns. Ja esat pārliecināts, ka pārdodamais produkts ir ļoti pievilcīgs un nav tas, no kā cilvēki viegli atteiksies, kad varēs to izmantot vai izbaudīt, tad tas ir lielisks pārdošanas veids.
4. Pieņemot, ka klients vēlas iegādāties produktu, var izmantot tikai augsti kvalificēts pārdevējs. To darot, pārdevējs apzināti pieņem, ka klients jau ir izlēmis iegādāties, un sāk ar pārdošanas pabeigšanu: "Šī skaņas sistēma ir lieliska. Un es apsolu, ka jūs iemīlēsieties ar to V8, kas ņurd kā kaķis. Tagad , vai vēlaties šos melnā vai sarkanā krāsā? " Ievērojiet, kā pārdevējs pieņem, ka pārdošana jau ir veikta; klients nesaņem iespēju iebilst. Šīs pieejas nepilnības ir acīmredzamas; esiet uzmanīgs ar šo!
5. Iemācieties uzrunāt emocijas. Emocijas ir ļoti spēcīga lieta, it īpaši, ja tās apvieno ar naudu. Ja jūs iemācīsities strādāt ar potenciālo klientu emocijām, neliekot viņiem justies manipulētiem, varat rēķināties ar algas dienu:
   • Mēģināja Jūs nevēlaties palaist garām šo piedāvājumu stratēģija: šeit pārdevējs mēģina pārliecināt klientu, atzīmējot, ka prece ir ierobežota noliktavā vai ka tā vairs nav pieejama par šo zemāko cenu. Ar to jūs vēršaties pie klienta nožēlas.
   • Mēģināja no šūpuļa līdz kapam tehnika: Šāds pārdošanas veids arī piesaista klienta nožēlas sajūtu. Tajā pārdevējs atspēko potenciālā klienta iebildumus, ka pirkt ir par agru, sakot, ka nekad nav par agru veikt dzīves svarīgāko pirkumu.
   • Mēģināja pārdošanas konkurss tehnika: šeit pārdevējs piedāvā nelielu stimulu, piemēram, nelielu atlaidi, un to pamato, norādot, ka jūs kā pārdevējs kaut ko laimējat, pērkot. "Ja es noslēgšu šo darījumu, es varu doties kruīzā kopā ar savu sievu." Tas apelē pie klienta vainas; viņu liktenis ir savijies ar tavējo.
6. Mēģiniet izmantot pārdošanas paņēmienu, kurā atzīšana par nelielu punktu nozīmē, ka jūs piekrītat iegādāties produktu. "Vai jūs dodat priekšroku mūsu bezvadu pakalpojumam ar jūsu pašreizējo paketi? Nē? Nav problēmu, mēs to atstāsim tādu, kāds tas ir, bez bezvadu daļas."
7. Noslēdziet ar vienu vai diviem negatīviem pieņēmumiem. Atkārtoti jautājumi, piemēram, "Vai produktā ir kaut kas tāds, par kuru joprojām neesat pārliecināts?" vai "Vai ir kāds iemesls, kāpēc nevēlaties iegādāties?" nostāda klientu situācijā, kad viņam netiek dota iespēja atteikties no pārdošanas. Turpiniet bombardēt viņus ar negatīviem pieņēmumiem, līdz viņi piekrīt pārdošanai.

3. daļa no 3: paliekoša (labvēlīga) iespaida radīšana

1. Palieciet pēc iespējas tuvāk klientam, netraucējot viņu. Ja jūs pastāvīgi staigājat turp un atpakaļ starp klientu un biroju, jūs parādāt, ka šaubāties par klienta gribu. Centieties pēc iespējas vairāk uzturēties pie klienta pēc tam, kad esat zinājis, kur ir galvenā interese. Izmantojiet savas dārgās minūtes, lai turpinātu pārdošanas procesu un pārliecinātu klientu, ka viņu izvēle ir pareizā.
2. Nemēģiniet pārdot papildu preces, ja vien klients to nevēlas. Pārdošana ir māksla pārdot papildu vai dārgākas lietas nekā sākotnēji. ("Vai vēlaties saņemt šo pasūtījumu vairumā?"). Pārdošana var darboties noteiktos gadījumos, kad klients nav īsti pārliecināts par vēlamo, taču pārāk daudz pārdevēju šo triku izmanto pārāk bieži. Ir divi pamatoti iemesli, kāpēc pārdošanas gadījumā ir aizdomas par šo metodi:
   • Tas var likt pircējam justies slikti / nedroši par sākotnējo pirkumu. Ja pircējs vispirms nav pārliecināts par savu pirkumu, vislabāk, ko pārdevējs var darīt, ir pēc iespējas ātrāk slēgt izpārdošanu. Pārdošana bieži liek mums šaubīties par to, kas mums citādi nebūtu.
   • Tas var atturēt klientu no atgriešanās. Daudzi ļoti labi pārdevēji izdzīvo, jo klients turpina atgriezties. Ja jūs pārdodat klientam kaut ko papildus vai dārgāku, un viņš to patiešām nevēlas, viņi vairs nevēlēsies veikt darījumus ar jums.
3. Neatkarīgi no pārdošanas rezultātiem, palieciet pārliecināts par sevi. Būt pārdevējam viss ir saistīts ar pārliecinošu pārliecību. Katra neveiksmīga pārdošana var likt jums justies neadekvātiem un sēt šaubas, taču tas jūs neuztrauc: jūs joprojām esat pārliecināts, neatkarīgi no tā, cik lieli draudi. Jūs ticat sev. Katru reizi, kad klients nopērk kaut ko no jums, viņš arī cer nopirkt mazliet jūsu uzticības automašīnai, hipotēkai, putekļu sūcējam. Neaizmirstiet to. Ieplānojiet izpārdošanu ar katru nolīgto zvanu vai klientu.
4. Pēcapstrāde (pēcpārbaude). Laba pēcapstrāde ir būtiska, lai kādu pārvērstu par pastāvīgu klientu. Piedāvājiet palīdzēt klientam ar visiem jautājumiem vai bažām par viņu pārdoto produktu vai pakalpojumu. Pārbaudiet, vai visi produkti ir apmierinoši, un norādiet, ka klientam jāpaziņo, ja ir kādi jautājumi.

Padomi

• Pat ja jūs nevarat veikt pirkumu, pārliecinieties, ka klienta iepirkšanās pieredze ir patīkama. Ja viņi nepērk šodien, viņi varētu atgriezties vēlāk.
• Pārziniet savus produktus un pakalpojumus. Nekas nedarbojas labāk kā pārliecība un zināšanas par to, ko pārdodat klientiem.
• Ja klients nesniedz signālus par pirkšanu, izmantojiet "izmēģinājuma slēgšanu", lai noskaidrotu, vai ir kāda interese veikt pirkumu. Ja viņi to pieņem, tad jūs esat noslēdzis darījumu. Ja tas nedarbojas, mēģiniet tos sildīt citos veidos.
• Nesteidzies. Pat ja ir skaidrs, ka klientam ir īss laiks, joprojām ir svarīgi nodrošināt viņu ar visu nepieciešamo un sagatavot pirkšanai.
• Nebaidieties izmantot nedaudz humora, lai izlauztu ledus, bet ziniet, kad jums ir nopietni.

Brīdinājumi

• Ja kaut ko pārdodat tieši klientam, pārliecinieties, ka izskatāties profesionāli. Nav nepieciešams pārspīlēt savu prezentāciju, taču glīta un kārtīga izskats klientam sniegs lielāku pārliecību par pirkuma veikšanu no jums.
• Apturiet mēģinājumus pārdot pēc tam, kad klients dod skaidru signālu, ka viņš / viņa vēlas pirkt. Ja jūs turpināsiet to darīt, viņi var kļūt nedroši par pirkumu un galu galā var nolemt vispār neko nepirkt.